Pianificare la logistica: guida alla distribuzione generica

Offerta da Ingram Micro Commerce and Lifecycle Services

1 Panoramica

La sfida

Hai scelto un mercato e devi scoprire di cosa hai bisogno per vendere. In che modo i tuoi clienti target ricevono gli ordini? Di cosa ha bisogno il processo di consegna per funzionare? Può essere esternalizzato? Devi ideare una strategia di distribuzione ben precisa, in linea con i tuoi obiettivi commerciali e le aspettative del tuo cliente target.

Il tuo obiettivo

Capire i vari tipi di distribuzione possibili e quale sia la relativa strategia più adatta per i tuoi obiettivi a breve e lungo termine.

2 Che cos'è la distribuzione?

La distribuzione è il processo di evasione degli ordini dei clienti mediante la preparazione per la spedizione. Comprende il ritiro in magazzino, l'etichettatura, l'imballaggio e altre procedure necessarie per consegnare l'ordine al cliente.

Quando entri in un nuovo mercato devi trovare una strategia unica di distribuzione in linea con i tuoi obiettivi commerciali e le aspettative del cliente target. Ecco alcune domande che dovresti farti sugli obiettivi e le priorità dei clienti:

  • Quanto conta la velocità nel momento in cui gli ordini dei tuoi clienti diminuiscono?
  • I costi di spedizione sono un problema? I tuoi clienti vogliono spedizioni gratuite?
  • I tuoi prodotti hanno un alto tasso di resi?
  • In quanto tempo i clienti vogliono essere rimborsati dopo avere restituito un prodotto?
  • Che tipo di esperienza vuoi che abbiano nel momento in cui aprono il pacco?

3 Considerazioni

Requisiti legali e conformità

Per decidere quale modello di distribuzione adottare, è importante conoscere il sistema fiscale, la tipologia aziendale da utilizzare e la legislazione vigente. Anche se i requisiti variano da paese a paese, nella maggior parte dei casi è necessario disporre di un ID fiscale o un qualche tipo di registrazione interna al paese da cui intendi effettuare la distribuzione.

Metodi di pagamento

Possono variare molto da paese a paese. Se ci si vuole espandere a livello globale, è fondamentale che il proprio partner o il carrello degli acquisti siano in grado di accettare i metodi di pagamento più utilizzati. In alcuni paesi, l'utilizzo della carta di credito non è diffuso, mentre in altri paesi come la Cina vengono utilizzati metodi di pagamento diversi come Alipay. Informazioni utili su come gestire i pagamenti internazionali sono disponibili nella sezione Pagamenti di Market Finder.

Spedizioni

Sono un fattore chiave dell'esperienza complessiva del cliente, in quanto rappresentano il punto di contatto con quest'ultimo. Nella distribuzione internazionale, fattori quali imposte, dazi, IVA e altri oneri fiscali devono essere presi in considerazione, dato che il modo in cui verranno gestiti avrà inevitabilmente un impatto negativo o positivo sull'esperienza del cliente.

Modelli di strategia di distribuzione

L'insieme di questi fattori aiuta a stabilire il modello di distribuzione più adatto per l'attività. Osservando i diversi tipi di distribuzione descritti di seguito, con stabilimento unico, back-to-back o per aree geografiche, si può capire quale sia la strategia più adatta in un dato momento e che direzione prendere in futuro, man mano che l'attività cresce.

Ecco alcune domande da porsi quando si prendono in considerazione spedizioni e catena di fornitura

  • I clienti fanno spesso acquisti transfrontalieri?
  • Quali sono i vettori disponibili nel mercato scelto come target?
  • Quanto tempo passa tra l'ordine e la consegna?
  • Quanto costa fornire il servizio al cliente?

4 Spedizioni

Le principali spese legate alla distribuzione sono quelle delle spedizioni, che possono essere suddivise in poche categorie che incidono sul costo complessivo dell'ordine.

Produzione e logistica di approvvigionamento

Il luogo in cui vengono fabbricati i tuoi prodotti avrà un impatto non solo sul costo dei trasporti di approvvigionamento dal produttore al centro di distribuzione, ma anche sull'intera strategia di distribuzione. Ad esempio, un'azienda con sede produttiva negli Stati Uniti nord-orientali e distribuzione nella medesima area geografica avrà una strategia diversa rispetto a quella di un'azienda che produce in Cina, importa negli Stati Uniti occidentali attraverso gli scali portuali di Long Beach in California e prosegue all'interno del paese con trasporti di linea. Quando si mette a confronto la produzione nazionale con quella internazionale, è importante tenere presente i costi aggiuntivi di spedizione e sdoganamento per i propri prodotti.

Spedizione di pacchi di piccole dimensioni

I costi legati alla spedizione di pacchi di piccole dimensioni possono variare in base al fornitore. Di solito, i fornitori vengono suddivisi nei seguenti gruppi: vettori internazionali/nazionali, vettori locali, consolidatori postali e servizi postali.

Vettori internazionali e nazionali

I vettori internazionali e nazionali come FedEx, UPS e DHL sono le principali aziende di spedizione di pacchi. Dispongono di una rete di punti di appoggio globale e offrono buone opzioni di tracciamento e vari metodi di spedizione con consegne in data prestabilita. Questi vantaggi aggiuntivi hanno però un costo: spesso, i vettori internazionali e nazionali sono i più cari e richiedono pesanti supplementi e costi aggiuntivi oltre alle tariffe di base.

Vettori locali

Di recente, i vettori o corrieri locali hanno acquistato molta popolarità. Offrono varie opzioni ai consumatori e dispongono di una solida rete di punti di appoggio all'interno della propria area geografica. Rispetto ai vettori internazionali o nazionali, di solito sono più economici e, grazie alla maggiore agilità di cui dispongono, possono coprire più in fretta una zona più ampia all'interno della propria area geografica. Per avere la copertura di cui hai bisogno, potresti dovere ricorrere a più vettori locali, che spesso non offrono opzioni di tracciamento affidabili né di altro tipo, disponibili invece con quelli nazionali o i servizi postali.

Consolidatori postali

I consolidatori postali sono un'altra valida opzione per consegne con tempi meno stretti. Negli Stati Uniti questo tipo di servizio viene fornito, ad esempio, da FedEx Smartpost, UPS Surepost e DHL Global Mail. Si appoggiano all'infrastruttura offerta da un distributore di pacchi, ma la consegna dell'ultimo miglio è a carico dell'ufficio postale locale. I consolidatori postali rappresentano una soluzione economica, coprono una vasta rete di cassette postali e il loro sistema di tracciamento è migliorato notevolmente nel corso degli anni. Tuttavia, i consolidatori postali non sono in grado di effettuare consegne in una data prestabilita e i tempi di consegna complessivi potrebbero essere lunghi.

Servizi postali

I postini recapitano la posta per conto dell'ufficio postale locale. In molti paesi, i servizi degli uffici postali sono migliorati notevolmente grazie a funzionalità di tracciamento più efficaci e un'offerta di servizi più ampia. Tuttavia, i servizi postali non sono sempre orientati all'assistenza clienti e potrebbero inoltre non avere la flessibilità offerta da un vettore internazionale o nazionale.

5 Posso occuparmene personalmente?

La distribuzione può anche essere effettuata per conto proprio, nel qual caso dovrai trovare gli immobili necessari, assumere qualcuno che la gestisca e vari dipendenti, definire i processi e acquistare i sistemi. Tuttavia, c'è un motivo per cui molte delle aziende più innovative del mondo esternalizzano la distribuzione a fornitori di servizi logistici di terze parti.

L'esternalizzazione dei servizi è efficiente perché ti consente di sfruttare infrastrutture, competenze e sistemi già operativi. Se ti rivolgi a un'azienda internazionale, puoi avere un solo partner con scalabilità a livello mondiale. Nella maggior parte dei casi, i clienti non sapranno se l'ordine gli viene consegnato da te o da un'azienda di distribuzione. Ciò significa che puoi far credere ai clienti che gli ordini siano stati spediti direttamente da te e non da un'altra attività.

6 Modelli di strategia di distribuzione

Ecco alcune strategie e scenari comuni della distribuzione con i rispettivi pro e contro.

Costo Velocità Esperienza del cliente Difficoltà per l'esportatore Entrate potenziali
Spedizione diretta Basso Bassa Scarsa Bassa Basse
Back to back Basso Elevata Molto buona Intermedia Elevate
Distribuzione regionale Elevato Elevata Molto buona Elevata Elevate

Maturità dell'azienda e modelli di distribuzione

C'è un nesso diretto tra il grado di maturità di un'azienda e la sua strategia di distribuzione. Di solito le startup ricorrono a soluzioni economiche e rapide, con spedizioni transfrontaliere dirette. Nel momento in cui l'azienda inizia a crescere, aumentano anche le aspettative dei clienti e le entrate potenziali, mentre l'esperienza dei clienti diventa più importante e articolata. Una volta consolidata la propria posizione nel nuovo mercato e quando si dispone di un capitale maggiore, diventa più fattibile passare alla distribuzione localizzata.

7 Numero di sedi da utilizzare

Molte aziende non sanno con esattezza di quante sedi di distribuzione hanno bisogno. Nel definire la propria strategia, è importante tenere presente la concorrenza e le aspettative dei clienti. Quale livello di servizio bisogna offrire per essere competitivi?

Una strategia di distribuzione centralizzata funziona perfettamente quando si tratta di raggiungere un'area geografica circoscritta. Ad esempio, nel Regno Unito, da un'unica sede è possibile raggiungere entro un giorno il 99% della popolazione con il trasporto via terra. Per aree geografiche più ampie (Stati Uniti, Canada, Cina o Brasile) normalmente sono necessarie almeno due sedi per offrire una copertura via terra entro due giorni.

  • Una sola sede: negli Stati Uniti alcune aziende preferiscono avere una sede centralizzata in grado di coprire la maggior parte del territorio nazionale in tre giorni.

  • Più sedi: in Europa, alcune aziende hanno una sede nell'Europa continentale e un'altra nel Regno Unito. Inoltre, una seconda strategia abbastanza diffusa è quella di avere più sedi per conservare articoli gestiti a magazzino per spedizioni rapide e una centralizzata che le rifornisce.

8 Resi e rimborsi

Per determinare la strategia di distribuzione è fondamentale conoscere i clienti e il relativo tasso di resi. Ad esempio, un'azienda di abbigliamento avrà un tasso di resi maggiore rispetto a quello di un'azienda del settore alimentare. Quando pianifichi la tua strategia per i resi, è importante conoscere le abitudini dei clienti, le loro aspettative e l'impatto che avranno sulla tua attività.

9 Stabilimento unico che spedisce direttamente al cliente

Che cos'è?

Una strategia che prevede un unico stabilimento con spedizione diretta al cliente consiste nell'effettuare la distribuzione a partire da un unico luogo in cui ha sede l'attività.

In quali casi è più adatta?

È una buona soluzione per le aziende che vogliono essere operative in un nuovo mercato il più velocemente possibile. I prodotti trattati devono avere un basso tasso di resi oppure l'azienda deve disporre di una base clienti che accetti di acquistare prodotti stranieri online.

Implicazioni legali A livello fiscale non vi sono differenze tra vendite nazionali e internazionali. Potenziali problematiche legali dovute alla mancanza di know-how locale.
Opzioni di pagamento Variano in base al paese, ma normalmente le opzioni di pagamento locale non sono disponibili e i clienti devono ricorrere a una carta di credito internazionale.
Spedizioni e catena di fornitura Il cliente paga per spedizione/dazi e IVA. I costi di spedizione sono alti. Di solito, i tempi di spedizione sono lunghi, ovvero superiori a sette giorni.
Resi e rimborsi Difficili.
Vantaggio competitivo Alta velocità di accesso al mercato. Poche vendite ed esperienza cliente scadente.

10 Distribuzione back to back

Che cos'è?

La distribuzione back to back consente di trasferire la proprietà dei prodotti al distributore durante l'importazione, così non devi preoccuparti di imposte, sdoganamento, ID fiscali e altri requisiti. Tieni presente che alcune aziende di distribuzione possono agire in qualità di destinatari finali delle merci, ovviando in questo modo alla necessità di creare una nuova azienda all'interno del paese.

In quali casi è più adatta?

Le aziende che necessitano di un approccio per aree geografiche o i cui clienti potrebbero mostrarsi riluttanti a fare acquisti transfrontalieri possono offrire agli acquirenti un'esperienza localizzata, senza inutili preoccupazioni legate alla conformità e alle pratiche amministrative necessarie per ottenere un ID fiscale. Si tratta anche di un ottimo espediente per testare un mercato per alcuni mesi o per entrarvi rapidamente in attesa che vengano evase le pratiche burocratiche locali.

Implicazioni legali A livello fiscale non vi sono differenze tra vendite nazionali e internazionali. La scelta del partner giusto aiuta a ridurre il numero di difficoltà e problemi a livello legale.
Opzioni di pagamento Metodi di pagamento locali.
Spedizioni e catena di fornitura Costi di inventario locale e magazzinaggio. Lo speditore non paga dazi/IVA. Consegna entro 2-3 giorni. Se utilizzi un vettore locale, puoi ridurre i costi delle spedizioni.
Resi e rimborsi Facili.
Vantaggio competitivo Alta velocità di accesso al mercato, ma il risultato finale dipende dalla scelta del partner giusto. Costi legati alla partnership.

11 Distribuzione per aree geografiche

Che cos'è?

Con distribuzione per aree geografiche si intende la strategia di evasione degli ordini per determinate aree geografiche o paesi.

In quali casi è più adatta?

La distribuzione per aree geografiche è una buona scelta per le aziende che vogliono crescere molto e in poco tempo e che possono gestire più siti web, tipi di valuta e centri di distribuzione.

Considerazioni legali Persona giuridica propria, differenze sul piano legale riguardo a tasse, risorse umane e così via, contabilità, assunzione di personale, aumento significativo della produzione. Regimi fiscali nazionali e internazionali da applicare separatamente.
Opzioni di pagamento Metodi di pagamento locali.
Spedizioni e catena di fornitura Inventario locale e costi di magazzinaggio. Lo speditore non paga dazi/IVA. Consegna entro 2-3 giorni. I costi associati alle spedizioni locali sono simili a quelli del modello di distribuzione back to back.
Resi e rimborsi Facili.
Vantaggi competitivi Minore velocità di accesso al mercato. Vendite e costi generali maggiori. Rischio di fallimento maggiore.

12 Come iniziare

Considera i seguenti fattori e rifletti su quale delle strategie di distribuzione proposte potrebbe fare al caso tuo:

  • Implicazioni legali
  • Opzioni di pagamento
  • Spedizioni e catena di fornitura
  • Resi e rimborsi
  • Vantaggio competitivo

Successivamente, puoi cominciare a valutare se occuparti personalmente della distribuzione o esternalizzarla. Tieni presente che in quest'ultimo caso potresti anche arrivare a un accordo sui costi di spedizione, dato che la maggior parte delle aziende di distribuzione ne offre. Quando cerchi un fornitore, assicurati che sia orientato al cliente e adeguato per la tua strategia di lungo termine, che sia in grado di adattarsi al ritmo di crescita della tua attività e comprenda i tuoi obiettivi globali di lungo termine.

Infine, inizia a consolidare i canali di vendita o sviluppare una versione localizzata del tuo sito web e del carrello degli acquisti. Stabilisci una strategia di assistenza clienti per il sito web. Per ricevere ulteriore assistenza per la pianificazione della logistica, la sicurezza dei pagamenti all'estero, la localizzazione del sito web o altri problemi che potrebbero presentarsi durante la crescita della tua attività, utilizza le altre guide e strumenti di Market Finder.

alt text

Ingram Micro Commerce & Lifecycle Services fornisce soluzioni logistiche per aiutare le aziende a fare incontrare domanda e offerta.

Nota

I contenuti del sito sono solo a scopo informativo. Per consulenze finanziarie, fiscali o legali, rivolgiti a un esperto.