Google 広告を使用して新たなグローバル市場での売り上げを伸ばす TAP

Google を活用してポルトガルの航空会社がグローバル展開を実現した方法を見る

目標

  • TAP のブランド認知度を高め、国際線航空会社として位置付ける
  • ネットワークを拡大し、ヨーロッパの主要市場から米国の新規市場へ乗客を運ぶ
  • 費用対効果の高いユーザー獲得モデルを採用する

手法

  • Google と連携し、新規ルートを促進する新たなマーケティング戦略の作成、重要業績評価指標(KPI)の定義、売上原価(CoS)モデルへの移行、コア市場の構築を実施
  • Google 広告を使用して英語圏のユーザーをターゲットに広告をグローバル展開
  • 頻繁にテストと測定を実施して広告ターゲティングを改善

結果

  • 北米での売り上げが前年比で 350% 増加
  • 北米からのウェブサイト訪問者が 540% 増加
  • オンラインでのグローバル マーケット シェアが拡大し、ウェブサイトでの直接予約が増加
  • 30 か国 78 か所の目的地にリーチを拡大

1945 年に創業した航空会社の TAP はポルトガルのリスボンに拠点を置き、設立当初は主にポルトガルを中心にサービスを提供していました。グローバル市場へ進出し、自社を真の国際線航空会社として位置付けると決めた後、TAP は Google を活用して、核となる市場を拡大するための戦略を策定し、新規顧客にリーチしました。その結果、顧客ベースの大幅な拡大に成功し、ボストン空港と JFK 空港という 2 つの重要な新規ルートを含め、運航範囲をグローバルに拡大しました。

TAP ポルトガル航空から Google への最初の依頼は、自社の運営と財務の効率を見直すこと、そしてグローバルなマーケティング プログラムを作成することでした。Google は、同社のビジネスをコンバージョン単価(CPA)モデルから売上原価(CoS)モデルへと移行するのをサポートしました。その結果、効率と費用対効果が高まり、オンラインでのグローバル マーケット シェアが向上して、TAP のウェブサイトである flytap.com での直接予約数が増大しました。

TAP の北米および中米販売担当バイス プレジデントである Carlos Paneiro 氏は、次のように説明します。「売上原価モデルは、市場から可能性のあるリターンをすべて獲得し、正確に販売と全部原価を追跡しながら、運営と財務の効率を改善できる唯一の方法です。」

TAP は Google 広告を使用して、世界 30 か所の市場で自社の露出度を上げました。これにより、多くの利益を出せる市場を見極めて、オンライン キャンペーンをそれぞれの市場に合わせて調整することができました。

Google 広告戦略の最適化により、キャンペーンの立ち上げ以降、前年比で売り上げ 340% 増を達成しました。TAP のデジタル の販売の 35% は、Google 広告の広告キャンペーンに由来するものでした。また、北米からサイトにアクセスした訪問者数は 540% 増を記録しました。

TAP のデジタル マーケティング マネージャーである Justyna Valente 氏は、次のように話しています。「Google 広告が重要な役割を果たしたことで、当社が提供するサービスをユーザーに見つけてもらい、予約に導いて、直接販売を増やすことができたのです。」

TAP が新たに獲得したボストン空港と JFK 空港とのパートナーシップは、運航範囲を拡大し、ヨーロッパの主要市場から米国の新規市場へと乗客を運ぶビジネス チャンスになりました。Google のチームは、この新規ルートを立ち上げるマーケティング戦略を提案し、適切な重要業績評価指標の定義を支援しました。そうすることで、TAP は米国への新たな運航を開始した際に、データから得たインサイトに基づいて、新しいキャンペーンを立ち上げて最適化することができました。

Paneiro 氏は次のように語っています。「Google の大規模なリーチのおかげで、結果を総合的に分析できました。プラットフォームとターゲティングに関しては、幅広い選択肢があります。Google には、当社のビジネスにとって理想的な技術ソリューションが用意されています。」

Paneiro 氏は Google との関係を継続していきたいとして、次のように話しています。「Google は、当社が適切な戦略を組み立て、デジタルに精通したお客様がいる競争の激しい市場での成功を導いてくれました。今後もデジタル ポジショニングを改善してくほか、Google との連携もさらに進めていきたいと考えています。フライト予約の増加に向け、最新のツールを活用してマーケティング キャンペーンを最適化する予定です。」

「Google には、当社のビジネスにとって理想的な技術ソリューションが用意されています。」 TAP、北米および中米販売担当バイス プレジデント、Carlos Paneiro 氏