Ponašanje u vezi s prekograničnom kupnjom u svjetlu bolesti COVID-19

Kako bismo stekli bolji uvid u precizan utjecaj koronavirusa na izvoznike, anketirali smo potrošače u devet različitih zemalja, uključujući Francusku, Italiju, Kanadu, Nizozemsku, Njemačku, Poljsku, SAD, Španjolsku i Ujedinjeno Kraljevstvo. Pitali smo ih kako je epidemija promijenila njihovo ponašanje u vezi s prekograničnom kupnjom i istražili neke od razloga tih promjena.

Utjecaj na financijsku situaciju pojedinaca

Krenimo od pregleda percepcije potrošača o tome kako je virus utjecao na ekonomiju njihove zemlje, kao i na njihove osobne financije. U Španjolskoj i Italiji više od 95% ljudi razumljivo je zabrinuto zbog ekonomske krize. U Francuskoj je taj broj nešto manji (89%), dok su njemački kupci najmanje zabrinuti od onih koje smo anketirali (81%).1

Ako promotrimo Zapadnu Europu kao cjelinu, oko 30 – 40% korisnika već je iskusilo pogoršanje ekonomskih okolnosti u odnosu na prošlu godinu, a to se najsnažnije odrazilo na Španjolsku (39%).2

Kako to utječe na ponašanje kupaca?

Potrošači kupuju više hrane online

Ako promotrimo na koji je to način utjecalo na tvrtke, u one koji su najgore prošli ubrajaju se fizičke trgovine. Prisilna zatvaranja, skraćeno radno vrijeme i kupci prisiljeni ostati kod kuće utjecali su na trgovine prehrambenih proizvoda i proizvoda za osobnu njegu. 20 – 40% osoba diljem zapadne Europe kaže da sada češće kupuju te proizvode online nego prije pandemije. Taj je broj, međutim, nešto niži u Češkoj te iznosi 19%.3

Kako bi zadovoljile tu rastuću potražnju, online tvrtke mogu dati prioritet najpopularnijim stavkama i, gdje je to moguće, optimizirati vremena isporuke.

Potrošači odgađaju velike kupnje

Kupci također odgađaju kupnju skupljih artikala do završetka krize. U sektoru odjeće, primjerice, 30 – 40% korisnika odgađa kupnje – pri čemu su Talijani među najopreznijima (55%), a Nizozemci među najmanje opreznima (28%).4 Što tvrtke mogu učiniti da bi stimulirale potražnju i uspješno privukle kupce? Jedna je od opcija vremenski ograničen popust na proizvode. Kod potrošača je popularna i otplata na mjesečne rate, posebice jer većina anketiranih kaže da preferiraju tvrtke koje nude fleksibilno plaćanje i pogodnosti tijekom epidemije.5

Prekogranične kupnje i dalje su popularne

Prije pandemije prekogranična kupnja bila je uobičajena u zemljama Europe, Bliskog istoka i Afrike i drugdje. 46% talijanskih i poljskih potrošača te 41% kupaca u Španjolskoj kupovalo je artikle iz inozemstva barem jednom mjesečno.6

Grafikon koji prikazuje učestalost online prekogranične kupnje prije pandemije

Jedna od najpopularnijih kategorija bila je odjeća, s više od pola američkih (48%) i poljskih potrošača (51%) koji kupuju modne artikle/odjeću iz inozemstva. Isto tako, oko četvrtine američkih (24%), talijanskih (22%) i španjolskih (22%) potrošača kupilo je elektroničku robu od prodavača izvan svoje zemlje.7

Grafikon koji prikazuje najpopularnije kategorije proizvoda kupljenih prekogranično tijekom pandemije bolesti COVID-19

Kako se to ponašanje promijenilo od pojave koronavirusa? U zemljama Europe, Bliskog istoka i Afrike oko pola međunarodnih kupaca nije nimalo promijenilo ponašanje unatoč prekidima u funkcioniranju globalnih logističkih lanaca, koji su doveli do produljenih vremena otpreme i rastuće nelagode. To je posebice slučaj u Njemačkoj i Nizozemskoj, gdje gotovo 60% potrošača nije nimalo promijenilo navike prekogranične kupnje. Francuska, Poljska i Španjolska, međutim, bilježe najveći pad broja potrošača koji kupuju artikle iz inozemstva – dok je jedan od četiri talijanska potrošača (26%) pak povećao učestalost prekograničnih akvizicija.

Grafikon koji prikazuje učestalost online prekogranične kupnje tijekom pandemije

Slična je priča i u SAD-u i Kanadi, gdje trećina potrošača kaže da sada češće kupuju u prekograničnim trgovinama nego prije epidemije. Ključan je čimbenik ovdje to što mnogi potrošači jednostavno imaju više vremena za pregledavanje weba i online kupnju8, posebice u Nizozemskoj, gdje 50% korisnika to navodi kao glavni razlog za kupnju više proizvoda iz inozemstva.9

Grafikon koji objašnjava ključne razloge zašto kupci povećavaju prekograničnu kupnju tijekom pandemije bolesti COVID-19

Za potrošače koji su izjavili da više ne kupuju u inozemstvu tako često, glavni razlozi uključuju sporije vrijeme isporuke (kako je navelo 49% kupaca u Ujedinjenom Kraljevstvu); spremnost da podrže lokalne trgovine i proizvode (kako je navelo 43% talijanskih kupaca) i opće pogoršanje osobne financijske situacije.10 Izvoznicima bi, uz promotivne cijene, promoviranje proizvoda privlačenjem očekivanih klijenata i udruženo oglašavanje mogli pomoći da se odupru tom trendu. Gdje je to moguće, možete također istražiti opcije brže dostave, a više pojedinosti možete pronaći u ovom članku.

Grafikon koji prikazuje ključne razloge zašto kupci ograničavaju prekograničnu kupnju tijekom pandemije bolesti COVID-19

Dodatni resursi za izvoznike

Dok se pandemija nastavlja, pobrinite se da ostanete u tijeku s najnovijim potrošačkim trendovima i sukladno tome spremni prilagoditi svoju taktiku. Na primjer, Market Finder praktičan je izvor za logistiku i demografske podatke o publici, a ovaj članak o marketingu u promjenjivim vremenima također bi vam mogao biti koristan. Da biste dobili bolji uvid u to što potrošači trenutačno žele, isprobajte uslugu Shopping Insights i pratite brzorastuće kategorije maloprodaje na Google pretraživanju putem alata Rastuće maloprodajne kategorije. Tu su i Google trendovi, koji vam mogu pomoći u praćenju shema pretraga potrošača dok tek nastaju, a Pronađi moju publiku koristan je alat za otkrivanje novih načina dosezanja ciljne publike.


  1. GfK studija potrošačkih trendova 

  2. GfK studija potrošačkih trendova 

  3. GfK studija potrošačkih trendova 

  4. GfK studija potrošačkih trendova 

  5. GlobalWebIndex (GWI) 

  6. Utjecaj bolesti Covid-19 na prekograničnu kupnju, Kantar studija istraživanja tržišta, broj ispitanika=500 po zemlji, online populacija osoba starijih od 18 godina, travanj 2020. 

  7. Utjecaj bolesti Covid-19 na prekograničnu kupnju, Kantar studija istraživanja tržišta, broj ispitanika=500 po zemlji, online populacija osoba starijih od 18 godina, travanj 2020. 

  8. Utjecaj bolesti Covid-19 na prekograničnu kupnju, Kantar studija istraživanja tržišta, broj ispitanika=500 po zemlji, online populacija osoba starijih od 18 godina, travanj 2020. 

  9. Utjecaj bolesti Covid-19 na prekograničnu kupnju, Kantar studija istraživanja tržišta, broj ispitanika=500 po zemlji, online populacija osoba starijih od 18 godina, travanj 2020. 

  10. Utjecaj bolesti Covid-19 na prekograničnu kupnju, Kantar studija istraživanja tržišta, broj ispitanika=500 po zemlji, online populacija osoba starijih od 18 godina, travanj 2020.