Icelandic Skyr obtiene un 200% más de ventas de lo previsto en el Reino Unido

Descubre cómo los anuncios digitales y TrueView de Google ayudaron a MS Iceland Dairies a impulsar las ventas

Objetivos

  • Exportar Icelandic Skyr al Reino Unido
  • Desarrollar el conocimiento de la marca Icelandic Skyr entre los consumidores del Reino Unido
  • Impulsar las ventas en el Reino Unido

Enfoque

  • Se replanteó el anuncio de TV islandés como una campaña TrueView de YouTube para el Reino Unido.
  • Se publicaron anuncios gráficos y de búsqueda de Google.
  • Se publicaron mensajes publicitarios destinados a grupos de intereses específicos y según la orientación geográfica.

Resultados

  • Se logró un 200% más de ventas que lo previsto.
  • El conocimiento de la marca aumentó un 34%.
  • El interés por la marca se incrementó un 51%.
  • El recuerdo del anuncio aumentó un 43%.

MS Iceland Dairies, una cooperativa de 600 familias de granjeros, tenía como objetivo exportar sus productos lácteos Icelandic Skyr al Reino Unido. Para tener éxito, la cooperativa cambió sus anuncios de TV originales de Icelandic por anuncios gráficos y de texto en Google y YouTube específicos para el Reino Unido. De este modo, la empresa obtuvo un 200% más de ventas minoristas de lo previsto.

Con un presupuesto de marketing limitado, MS Iceland Dairies debía encontrar una forma eficaz de lanzar Icelandic Skyr en el Reino Unido. Se enfocó en una estrategia principalmente en línea y replanteó sus populares anuncios televisivos para TrueView y YouTube, lo que le permitió llegar al mayor público posible de forma rentable.

"Cuando entramos en el mercado del Reino Unido, no teníamos los fondos necesarios para promocionar Icelandic Skyr en la TV", explica Erna Erlendsdóttir, administradora web y de proyectos en MS Iceland Dairies. "Por eso, creíamos que la forma más efectiva y eficiente de llegar a los consumidores británicos era usar una combinación de anuncios de texto y gráficos de Google y YouTube".

Uno de los diversos cambios que la marca implementó en el anuncio televisivo existente fue mover el logotipo y el producto en pantalla al comienzo del anuncio digital. De esta forma, la empresa pudo aprovechar al máximo los formatos TrueView de YouTube y se aseguró de que los espectadores vieran la marca Icelandic Skyr incluso si no miraban el anuncio completo.

Para aumentar el conocimiento de la marca y de las tiendas que vendían sus productos en el Reino Unido, Icelandic Skyr utilizó anuncios gráficos y de búsqueda de Google vinculados con el sitio web de la marca. En un principio, el equipo orientó los anuncios a grupos de intereses relevantes que podían ser potenciales compradores, como aficionados a los deportes o amantes de la comida. También utilizó la orientación geográfica para llegar a los usuarios ubicados en un radio de 2 km de las casi 200 tiendas de Waitrose en las que ya se vendían los productos de Icelandic Skyr en el Reino Unido.

"Los anuncios de Google son relativamente económicos y ofrecen una forma efectiva para llegar a los consumidores objetivo", indica Erna. "Brindan infinitas posibilidades respecto de la orientación y la orientación geográfica. Si se supervisan correctamente, se pueden analizar las estadísticas y así utilizar el presupuesto de la forma más eficiente posible. Además, permiten ver inmediatamente qué funciona y qué no".

Icelandic Skyr publicó el anuncio durante los 10 primeros días utilizando casi el 70% del presupuesto. Las semanas siguientes, el anuncio se orientó nuevamente a los usuarios anteriores a través de banners gráficos. Durante el período restante de la campaña, la marca optimizó los grupos de intereses y se enfocó en los que presentaban tasas de vistas más altas y costos por vista más bajos.

"Además, publicamos campañas generales de banners destinadas a los usuarios que no estaban expuestos al anuncio de video", agrega Erna. "Estos banners se mostraban principalmente en sitios web relacionados con la salud y los alimentos mediante la orientación contextual, por posición, por tema y por palabras clave".

El incremento del reconocimiento de marca genera más exportaciones

A fin de evaluar la eficacia de su actividad en línea, MS Iceland Dairies realizó un estudio de Brand Lift junto con la campaña. Entrevistó a personas que habían visto la campaña y las comparó con aquellas que no, a fin de evaluar el impacto. En el estudio, también se incluyeron datos de búsqueda de Google y YouTube para comparar la cantidad de búsquedas de la marca que se realizaban después de que los consumidores habían estado expuestos al anuncio.

El estudio de Brand Lift demostró un aumento del 43% en el recuerdo del anuncio y un incremento del 34% en el conocimiento de la marca. Las búsquedas de la marca Skyr aumentaron un 51% en el caso de las personas expuestas al anuncio, y un 443% en el caso de los usuarios que vieron el anuncio de video completo.

Además, hubo un enorme incremento en las ventas respecto de las cifras previstas. Al final de la campaña, las cifras de ventas previstas de Icelandic Skyr en Waitrose se habían triplicado. Esto hizo que la marca de supermercados tuviera que expandir las ventas a más tiendas y la cantidad de distribuidores alcanzó los 350. También debió ampliar la selección de productos de tres a cinco sabores.

Con respecto a la posibilidad de volver a comercializar Icelandic Skyr en futuros planes de expansión internacional, explica Erna, "nos enfocaríamos mucho más que antes en Google y YouTube, ya que podemos acceder a las estadísticas y supervisar la campaña. Además, podemos llegar a un grupo extenso de consumidores objetivo sin la necesidad de promocionar la marca en anuncios televisivos costosos. Esta es una excelente forma de generar conocimiento de la marca cuando tienes un presupuesto limitado".

Los anuncios de Google representan una manera efectiva de llegar a los consumidores. Brindan infinitas posibilidades respecto de la orientación y la orientación geográfica. Permiten saber inmediatamente qué funciona y qué no". Erna Erlendsdóttir, administradora web y de proyectos en MS Iceland Dairies