Uygulama kullanıcılarının yaşam boyu değerini hesaplayın

CLTV'nin pazarlama bütçenizi daha verimli bir şekilde kullanmanıza nasıl yardımcı olduğunu öğrenin

Para kazandıran ve kazandırmayan uygulamalar arasındaki fark, genellikle tek bir noktaya indirgenebilir: geliştiricilerin ve pazarlama uzmanlarının müşteri değerini hesaplamadaki başarısı. Müşteri değerini nasıl hesaplayacağınızı ve işletmenizle yeni pazarlara açılırken bu verilerden nasıl yararlanacağınızı öğrenin.

Müşterinin yaşam boyu değeri

Müşteri edinmek işin zor kısmı olsa da, mutlu müşteriler tek bir ürün veya hizmet satın almakla yetinmez. Daha fazlasını satın alır, uygulamanızı daha uzun süre kullanırlar. Esas olarak müşteri yaşam boyu değeri (CLTV), mobil pazarlama bütçenizi belirleyen (ya da belirlemesi gereken) unsurdur. Bu veri, her bir yeni müşterinin değerini ve bu müşteriyi elde etmek için ne kadar ödeyebileceğinizi belirtir. CLTV birçok amaçla kullanılabilir: Başarılı olup olmadığınızı gösterebilir, müşteri bağlılığının önemini hatırlatabilir ve büyüme tahmini için araç olabilir.

CLTV'yi belirleme

CLTV, üç değişken kategorisine ayrılabilir:

  • Para kazandırma: Bu değişken, müşterilerin mobil gelirinize ne kadar katkıda bulunduğunu (reklam gösterimi, abonelik veya uygulama içi işlem şeklinde) gösterir. Para kazandırma durumu, kullanıcı başına ortalama gelirle (ARPU) gösterilir.

  • Elde tutma: Özellikle müşteri yaşam döngüsünün ortalama uzunluğuna odaklanan bu değişken, bir müşterinin uygulamanızla etkileşim düzeyini gösterir. Elde tutma durumu, uygulamayı kullanmayı bırakma oranının (belirli bir zaman aralığında uygulamanızı kullanmayı bırakan kullanıcıların yüzdesi) tersiyle ifade edilir.

  • Virallik: Bu, müşterilerinizin uygulamanıza yönlendirdiği ek kullanıcıların toplamıdır.

CLTV'yi, bir müşterinin şirketinize sağladığı hesaplanan kâr olarak düşünebilirsiniz. İşlem veya yıllık tutarla sınırlı olmayan bu değer, müşteriyle ilişkiniz boyunca elde edilen kârı da içerir. Bu nedenle, bu bileşenlerin hepsi CLTV'nizin belirlenmesinde önemli bir rol oynar.

CLTV'yi hesaplama

Uygulama dünyasında başarının anahtarı, genellikle rakamlardan haberdar olmak olarak görülür. CLTV'nizi iyi bildiğinizde, uygulamanız önünde sonunda finansal açıdan başarılı olmadığı düşünülen uygulamaların arasından sıyrılacaktır. Öyleyse CLTV hesaplaması için şu formüle göz atalım:

CLTV = ARPU x 1/uygulamayı kullanmayı bırakma oranı

ARPU: kullanıcı başına ortalama gelir Uygulamayı kullanmayı bırakma oranı: belirli bir zaman aralığında uygulamanızı kullanmayı bırakan kullanıcıların yüzdesi

Müşterinizin yaşam boyu değerini ölçerek, yaptığınız yatırımı ve bu yatırımdan elde edeceğiniz ortalama getiriyi öğrenebilirsiniz. Ardından değişkenlerin biri veya tümü üzerinde düzenlemeler yapabilirsiniz. Örneğin, sağlıklı bir kâr düzeyini korumak için hizmetinizin ücretini artırmanız gerekebilir. Müşterilerinizi daha uzun süre elde tutmak ve uygulama içi ya da uzun vadeli geliri artırmak için müşteri hizmetlerine daha fazla yatırım yapmanız şart olabilir. Organik ve destekleyici stratejilerle müşteri edinme maliyetlerini düşürmeye çalışmanız gerekebilir. Bunun dışında, ücretli müşteri edinme stratejilerine daha fazla yatırım yapmanızın aslında daha faydalı olabileceğini öğrenebilirsiniz.

CLTV'yi artırma stratejileri

CLTV'nizi hesapladıktan sonra uymanız gereken temel kural (ortalama CLTV, müşteri edinme maliyetini geçtiği sürece), pazarlama harcamalarınızdan pozitif yatırım getirisi elde etmektir. Kâr elde edeceğinizden emin olmak için, CLTV'nin müşteri edinme maliyetinden en az 3 kat fazla olup olmadığına bakın.

Uygulamanızın kullanıcıları elde tutma ve dolayısıyla CLTV'yi artırma konusunda yol katettiğinden emin olmak için izleyebileceğiniz birkaç yöntem vardır:

  • Kullanıcıların derin bağlantı aracılığıyla uygulama içinden daha fazla içeriğe erişmesini sağlama. Derin bağlantılarda, yalnızca uygulamayı başlatmaktansa kullanıcıyı uygulama içinde belirli bir konuma yönlendiren bir tanımlayıcı kullanılır
  • Viralliği artırmak ve reklamlarınızı yeni kullanıcılara daha fazla göstermek için sosyal ağlardan yararlanma
  • Müşteri bağlılığını artırmak için indirimler yapma ve referans olanlara avantajlar sunma
  • Kullanıcıları uygulamanızdaki değişikliklerden daima haberdar etme
  • Kullanıcılarınızla etkileşime girmek için yeni fırsatlar yaratmak amacıyla ürün yinelemelerinden yararlanma
  • Kullanıcıları değişikliklerden haberdar etmek için push bildirimleri kullanma

Artık bu metrikleri bildiğinize göre, yalnızca pazarlama bütçenizi daha dikkatlice kontrol etmekle kalmayıp CLTV'nin üç bileşeninden (ARPU, elde tutma ve virallik) birini artırmaya odaklanabilirsiniz.