Comportamentul cumpărătorilor privind achizițiile transfrontaliere în contextul pandemiei de COVID-19

Pentru a înțelege mai bine impactul pe care pandemia de coronavirus îl are asupra exportatorilor, am făcut un sondaj în rândul consumatorilor din nouă țări diferite, inclusiv Germania, Franța, Italia, Spania, Olanda, Regatul Unit, Polonia, S.U.A. și Canada. Am întrebat ce impact a avut pandemia asupra comportamentului cumpărătorilor privind achizițiile transfrontaliere și am analizat câteva motive care au determinat comportamentul respectiv.

Impactul asupra situației financiare a consumatorilor

Să analizăm percepțiile consumatorilor asupra modului în care virusul a afectat economia țării acestora, precum și propria situație financiară. În Spania și Italia, peste 95 % din persoane își fac griji din cauza crizei economice. În Franța, procentajul respectiv este puțin mai scăzut (89 %), în timp ce cumpărătorii germani sunt cei mai puțin îngrijorați dintre persoanele care au participat la sondaj (81 %).1

Dacă analizăm situația generală a Europei de Vest, comparativ cu anul trecut, 30-40 % dintre consumatori au observat deja o scădere a situației financiare, iar Spania a fost cea mai grav afectată (39 %).2

Cum influențează acest lucru comportamentul cumpărătorilor?

Consumatorii cumpără mai multe alimente online

În ceea ce privește impactul asupra companiilor, magazinele fizice au suferit cele mai mari pierderi. Factori precum închiderile forțate, programele de lucru reduse și clienții aflați la domiciliu au afectat magazinele care oferă alimente și produse de îngrijire personală; 20-40 % dintre consumatorii din Europa de Vest cumpără acum aceste produse online, mai frecvent decât o făceau înainte de pandemie. Acest procentaj este mai mic în Republica Cehă (19 %).3

Pentru a veni în întâmpinarea cererii în continuă creștere, companiile pot să acorde prioritate celor mai populare articole și să optimizeze timpul de livrare, acolo unde este posibil.

Consumatorii amână achizițiile scumpe

Cumpărătorii amână și achizițiile mai scumpe pentru perioada de după criză. De exemplu, în domeniul articolelor de îmbrăcăminte, aproximativ 30-40 % dintre consumatori amână achizițiile; italienii (55 %) sunt printre cei mai prudenți, în timp ce olandezii au un procentaj mult mai scăzut în acest sens (28 %).4 Ce pot face companiile pentru a stimula cererea și a îndemna cumpărătorii să facă achiziții? Reducerile temporare pentru produse ar putea fi o opțiune. Planurile cu rate lunare sunt populare în rândul consumatorilor, în special întrucât majoritatea persoanelor care au participat la sondaj au declarat că preferă companiile care oferă beneficii și modalități flexibile de plată în timpul pandemiei.5

Achizițiile transfrontaliere au rămas stabile

Înainte de pandemie, achizițiile transfrontaliere aveau loc frecvent în EMEA și alte state: 46 % dintre consumatorii din Italia și Polonia și 41 % dintre consumatorii din Spania cumpărau produse din afara țării cel puțin o dată pe lună.6

Grafic ce prezintă frecvența achizițiilor transfrontaliere online înainte de pandemie

Una dintre cele mai populare categorii era cea a articolelor de îmbrăcăminte; aproximativ jumătate dintre consumatorii din S.U.A. (48 %) și Polonia (51 %) achiziționau produse de îmbrăcăminte din afara țării. În mod similar, aproximativ un sfert din consumatorii din S.U.A. (24 %), Italia (22 %) și Spania (22 %) cumpărau produse electronice de la comercianți din afara propriei țări.7

Grafic cu cele mai populare categorii de produse achiziționate din afara țării în timpul pandemiei de COVID-19

Cum s-a modificat acest comportament în perioada pandemiei de coronavirus? În EMEA, aproximativ jumătate dintre cumpărătorii internaționali nu și-au modificat deloc comportamentul, în ciuda întreruperilor apărute în lanțurile de logistică la nivel global, care au determinat extinderea duratei de livrare și creșterea gradului de nesiguranță. Acest lucru este valabil în special în Germania și Olanda, unde aproximativ 60 % dintre consumatori nu și-au modificat obiceiurile privind cumpărăturile transfrontaliere. În schimb, Franța, Polonia și Spania au înregistrat cea mai mare scădere a numărului de cumpărători care fac achiziții transfrontaliere, în timp ce 1 din 4 consumatorii din Italia (26 %) au înregistrat o creștere a frecvenței achizițiilor transfrontaliere.

Grafic ce arată schimbările privind frecvența achizițiilor transfrontaliere online în timpul pandemiei

Același lucru s-a întâmplat și în S.U.A. și Canada, unde o treime din consumatori declară că fac achiziții transfrontaliere mai frecvent decât înainte de pandemie. Cel mai mare factor care influențează acest comportament este faptul că majoritatea consumatorilor au la dispoziție mai mult timp liber pentru a naviga pe web și pentru a face cumpărături online8 — mai ales în Olanda, unde 50 % dintre cumpărători declară că acesta este motivul pentru care au achiziționat mai multe produse din afara țării.9

Grafic ce explică principalele motive pentru care cumpărătorii fac mai multe achiziții transfrontaliere în timpul pandemiei de COVID-19

În cazul consumatorilor care au declarat că nu mai fac achiziții transfrontaliere la fel de des, principalele motive au fost timpul de livrare mai mare (așa cum au declarat 49 % dintre cumpărătorii din Regatul Unit), dorința de a sprijini magazinele și produsele locale (43 % dintre cumpărătorii din Italia) și scăderea generală a situațiilor financiare în rândul populației.10 Exportatorii se pot adapta acestei situații dacă își promovează produsele prin atragerea clienților potențiali și folosirea publicității prin afiliere, precum și cu ajutorul prețurilor promoționale. Dacă este posibil, puteți să luați în considerare și opțiunile mai rapide de livrare; puteți afla mai multe detalii despre ele în acest articol.

Grafic ce explică principalele motive pentru care cumpărătorii fac mai puține achiziții transfrontaliere în timpul pandemiei de COVID-19

Resurse suplimentare pentru exportatori

Întrucât pandemia continuă să ne afecteze, asigurați-vă că rămâneți la curent cu cele mai recente tendințe ale consumatorilor și că sunteți gata să vă adaptați strategiile în consecință. De exemplu, Market Finder este o sursă utilă privind logistica și datele demografice ale publicului, iar acest articol despre marketingul în timpul unei perioade pline de schimbări vă poate fi de ajutor. Dacă doriți să aflați care sunt nevoile actuale ale consumatorilor, folosiți Statistici pentru Cumpărături și urmăriți categoriile comerciale cu cea mai rapidă dezvoltare în Căutarea Google cu ajutorul instrumentului Categorii comerciale în dezvoltare. În plus, puteți folosi Google Trends pentru a urmări tendințele de căutare ale consumatorilor pe măsură ce apar, iar Găsiți un segment de public este un instrument util pentru a descoperi noi modalități de a vă adresa publicului vizat.


  1. Studiu GfK Consumer Pulse 

  2. Studiu GfK Consumer Pulse 

  3. Studiu GfK Consumer Pulse 

  4. Studiu GfK Consumer Pulse 

  5. GlobalWebIndex (GWI) 

  6. Impactul pandemiei de COVID-19 asupra achizițiilor transfrontaliere, studiu de piață Kantar, număr de respondenți = 500 pentru fiecare țară, public adult online, aprilie 2020 

  7. Impactul pandemiei de COVID-19 asupra achizițiilor transfrontaliere, studiu de piață Kantar, număr de respondenți = 500 pentru fiecare țară, public adult online, aprilie 2020 

  8. Impactul pandemiei de COVID-19 asupra achizițiilor transfrontaliere, studiu de piață Kantar, număr de respondenți = 500 pentru fiecare țară, public adult online, aprilie 2020 

  9. Impactul pandemiei de COVID-19 asupra achizițiilor transfrontaliere, studiu de piață Kantar, număr de respondenți = 500 pentru fiecare țară, public adult online, aprilie 2020 

  10. Impactul pandemiei de COVID-19 asupra achizițiilor transfrontaliere, studiu de piață Kantar, număr de respondenți = 500 pentru fiecare țară, public adult online, aprilie 2020