Zachowania zakupowe związane z handlem transgranicznym w obliczu pandemii COVID-19

Aby lepiej zrozumieć wpływ koronawirusa na sytuację eksporterów, przeprowadziliśmy ankietę wśród konsumentów w 9 krajach: Niemczech, Francji, Hiszpanii, Holandii, Wielkiej Brytanii, Polsce, USA, Kanadzie i we Włoszech. Zapytaliśmy o to, jak epidemia wpłynęła na zachowania zakupowe związane z handlem transgranicznym, oraz o przyczyny ewentualnych zmian.

Wpływ na sytuację finansową klientów

Na początek przyjrzyjmy się, jak konsumenci postrzegają wpływ wirusa na gospodarkę swoich krajów oraz własną sytuację finansową. Ponad 95% mieszkańców Hiszpanii i Włoch obawia się kryzysu ekonomicznego. We Francji liczba ta jest nieznacznie niższa i wynosi 89%. Liczba niemieckich konsumentów zaniepokojonych kryzysem jest najniższa ze wszystkich krajów objętych ankietą i kształtuje się na poziomie 81%1.

Jeśli spojrzymy na Europę Zachodnią jako całość, około 30–40% osób doświadczyło już pogorszenia sytuacji ekonomicznej w porównaniu do roku ubiegłego. Najbardziej jest to widoczne w Hiszpanii, gdzie ta sytuacja dotknęła 39% mieszkańców2.

Jak to wpływa na zachowania kupujących?

Konsumenci kupują więcej żywności online

Przyglądając się sytuacji firm, możemy zauważyć, że największy negatywny wpływ odczuły sklepy stacjonarne. Wymuszone zamknięcia, skrócone godziny otwarcia i nakaz pozostania w domach wpłynęły na wyniki sklepów spożywczych i drogerii. W Europie Zachodniej od 20 do 40% klientów twierdzi, że kupuje te towary online częściej niż przed pandemią. Ta liczba jest nieco niższa w Czechach, gdzie wynosi 19%3.

Aby sprostać rosnącemu popytowi, firmy online mogą traktować najbardziej popularne artykuły priorytetowo i w miarę możliwości zoptymalizować czas dostawy.

Konsumenci odkładają duże zakupy na później

Kupujący odkładają większe zakupy na czasy po kryzysie. Na przykład w sektorze odzieżowym około 30–40% osób odkłada zakupy na później, z czego największą ostrożnością wykazują się Włosi (55%), a najmniejszą – Holendrzy (28%)4. Co mogą zrobić firmy, by stymulować popyt i wpłynąć na zmianę nastawienia klientów? Jedną z opcji są ograniczone czasowo rabaty na produkty. Wśród klientów popularne są również zakupy na raty. Większość ankietowanych osób przyznaje, że preferuje firmy, które w czasie epidemii oferują elastyczne formy płatności i zniżki5.

Zakupy transgraniczne trzymają się mocno

Przed pandemią zakupy transgraniczne cieszyły się popularnością w regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki, a także poza nim. 46% klientów z Włoch i Polski robiło zakupy za granicą co najmniej raz w miesiącu. W Hiszpanii ta liczba kształtowała się na poziomie 41%6.

Wykres przedstawiający częstotliwość zakupów transgranicznych online przed pandemią

Jedną z najpopularniejszych kategorii kupowanych produktów była odzież – mniej więcej połowa konsumentów amerykańskich (48%) i polskich (51%) kupowała ubrania za granicą. Podobnie około jednej czwartej klientów w Stanach Zjednoczonych (24%), Włoszech (22%) i Hiszpanii (22%) kupowało artykuły elektroniczne od sprzedawców spoza własnych krajów7.

Wykres przedstawiający najpopularniejsze kategorie produktów w handlu transgranicznym przed pandemią COVID-19

Jak to zachowanie zmieniło się w czasie pandemii? W regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki około połowa konsumentów kupujących towary za granicą w ogóle nie zmieniła swoich przyzwyczajeń – pomimo zakłóceń w globalnym łańcuchu logistycznym, które wydłużyły czas wysyłki i były źródłem rosnącego zaniepokojenia. Dotyczy to zwłaszcza Niemiec i Holandii, gdzie niemal 60% konsumentów nie zmieniło nawyków związanych z zakupami transgranicznymi. Francja, Polska i Hiszpania odnotowały jednak duży spadek liczby kupujących za granicą. W przypadku 1 na 4 klientów we Włoszech (26%) częstotliwość zakupów zagranicznych faktycznie uległa zwiększeniu.

Wykres przedstawiający zmiany częstotliwości zakupów transgranicznych online w czasie pandemii

Podobnie sytuacja wygląda również w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, gdzie jedna trzecia konsumentów potwierdza, że kupuje w sklepach zagranicznych częściej niż przed wybuchem epidemii. Głównym czynnikiem wpływającym na ten wzrost jest fakt, że wielu klientów ma po prostu więcej czasu na przeglądanie internetu i zakupy online8. Jest to szczególnie widoczne w Holandii, gdzie 50% osób wskazuje, że większa ilość wolnego czasu jest główną przyczyną, dla której kupują więcej produktów za granicą9.

Wykres przedstawiający główne przyczyny zwiększenia zakupów transgranicznych w czasie pandemii COVID-19

Klienci, którzy stwierdzili, że rzadziej robią zakupy za granicą, jako najważniejsze powody wskazali dłuższy czas dostawy (49% kupujących w Wielkiej Brytanii), chęć wsparcia lokalnych sklepów i produktów (43% kupujących we Włoszech) oraz ogólne pogorszenie sytuacji finansowej10. Promowanie produktów za pomocą pozyskiwania nowych klientów i reklamy partnerskiej oraz promocje cenowe mogłyby pomóc eksporterom odwrócić ten trend. Warto również sprawdzić dostępne możliwości skrócenia czasu dostawy. Więcej informacji znajdziesz w tym artykule.

Wykres przedstawiający główne przyczyny ograniczenia zakupów transgranicznych w czasie pandemii COVID-19

Dodatkowe zasoby dla eksporterów

W miarę rozwoju pandemii śledź na bieżąco najnowsze trendy konsumenckie i wprowadzaj odpowiednie zmiany w swojej strategii. Na przykład Market Finder jest przydatnym źródłem informacji logistycznych i danych demograficznych o odbiorcach. Praktyczne informacje znajdziesz również w tym artykule na temat marketingu w czasach zmian. Aby lepiej zorientować się w bieżących oczekiwaniach konsumentów, sprawdź Statystyki Zakupów Google i skorzystaj z tego narzędzia, aby monitorować kategorie handlu detalicznego, które szybko odnotowują popularność w wyszukiwarce Google. Można także skorzystać z Trendów Google, które ułatwiają śledzenie nowych wzorów wyszukiwań użytkowników. Przydatnym narzędziem jest Znajdowanie odbiorców, które pozwala odkrywać nowe sposoby docierania do docelowych odbiorców.


  1. GfK Consumer Pulse Study 

  2. GfK Consumer Pulse Study 

  3. GfK Consumer Pulse Study 

  4. GfK Consumer Pulse Study 

  5. GlobalWebIndex (GWI) 

  6. Wpływ pandemii COVID-19 na zakupy transgraniczne, badanie rynkowe agencji Kantar przeprowadzone wśród dorosłych użytkowników internetu, n = 500 w każdym kraju, kwiecień 2020 r. 

  7. Wpływ pandemii COVID-19 na zakupy transgraniczne, badanie rynkowe agencji Kantar przeprowadzone wśród dorosłych użytkowników internetu, n = 500 w każdym kraju, kwiecień 2020 r. 

  8. Wpływ pandemii COVID-19 na zakupy transgraniczne, badanie rynkowe agencji Kantar przeprowadzone wśród dorosłych użytkowników internetu, n = 500 w każdym kraju, kwiecień 2020 r. 

  9. Wpływ pandemii COVID-19 na zakupy transgraniczne, badanie rynkowe agencji Kantar przeprowadzone wśród dorosłych użytkowników internetu, n = 500 w każdym kraju, kwiecień 2020 r. 

  10. Wpływ pandemii COVID-19 na zakupy transgraniczne, badanie rynkowe agencji Kantar przeprowadzone wśród dorosłych użytkowników internetu, n = 500 w każdym kraju, kwiecień 2020 r.