airBaltic のセールスは新たなレベルへ上昇

キャンペーンのローカライズや Google のその他のソリューションを利用して企業目標を達成した事例

目標

  • ブランド認知度を高める
  • 主要市場以外での販売を伸ばす
  • airBaltic のデジタル マーケティングの効率化を図る

手法

  • ルートに基づく市場需要の調査方法を生み出し、特定のルートにおける需要の予測を可能に
  • デジタル アクティビティをモニタリングおよび管理するためのデータドリブンのオペレーション ダッシュボードを作成
  • 継続的なデータの分析と、必要に応じたキャンペーンの最適化
  • ターゲットとする国ごとにキャンペーンをローカライズ

結果

  • Google 広告による旅客収入が 125% 増加
  • セグメント単価(CPS)が 4 分の 1 以下に減少
  • CPS が継続的に下がっているため、乗客数の増加が期待される

airBaltic はラトビアのリガに拠点を置くバルト地方の航空会社で、ヨーロッパ全土で運行を行っています。計 60 か所の目的地への運航を行い、バルト諸国とヨーロッパ、北欧、中東、CIS 諸国を結んでいます。

同社は 1995 年に創業し、2020 年に向けて意欲的な成長計画を進めていました。その中には、30 機の航空機の入れ替えも含まれました。うち 7 機は新しい Bombardier CS300 で、同社は、この最新式の航空機を世界で初めて運行した航空会社となりました。

自国市場では大きな存在感を放つ airBaltic は、主要な市場の外でも、コスト効率の高い方法で大きなインパクトを生み、ブランド認知度を高め販売を伸ばしたいと考えていました。そこで、データをトラッキングし測定することのできるデジタル マーケティングに注力することを決めました。airBaltic は Google とパートナーを組み、ルートに基づく市場需要の予測方法を作り上げました。これにより、海外で最もビジネス チャンスを見込める場所やキャンペーンをローカライズするべき言語、季節的な変動を特定できました。新しい KPI は、キャンペーンのアクティビティがビジネスの目標に沿うように設定されました。

カスタマイズした自動化ソリューションを使って、airBaltic は 10 言語で有料検索キャンペーンを開始し、データドリブンのオペレーション ダッシュボードで KPI に対するパフォーマンスを視覚化できるようにしました。データ分析と分析情報が、現在の airBaltic のマーケティングにおける主要要素となっています。もしあるキャンペーンのコンバージョン率が良いとわかれば、airBaltic はそのアクティビティを最大化することができるのです。

airBaltic は、Google 検索キャンペーンを介して、購入までの過程にいるユーザーに働きかける際、ユーザー中心のアプローチを採用してきました。またディスプレイ キャンペーンでブランド認知度を高め、リマーケティング キャンペーンでは購入を完了していない見込み顧客に対し再度アプローチを行いました。Google の支援により、新たに対象とする国ごとにキャンペーンのローカライズも行っています。

現在は、マーケティング予算の 95% をデジタル アクティビティに費やし、そのうちの半分は検索キャンペーンに、残りはリマーケティングとディスプレイ広告に振り分けています。

5 つの異なるルートをまたいで行った当初のテスト キャンペーンと比較して、セグメント単価(CPS)は 4 分の 1 以下に下がり、現在も改善し続けています。2016 年には airBaltic の乗客数は 10% 増え、2017 年にはさらに 22% 増加しました。

「我々にとって Google を使うことは非常に重要なことです。以前は強くなかった市場で成長を遂げています。新しい市場データを分析できることにより、今後の顧客獲得はさらに良くなると考えています。」 airBaltic、マーケティング、e コマース、セールス部門常務、Jouni Oksanen 氏