AdWords fait décoller les ventes de TAP à l'international

AdWords fait décoller les ventes de TAP à l'international

Objectifs

  • Renforcer la notoriété de la marque et repositionner TAP comme une compagnie internationale
  • Étendre son réseau et transporter ses passagers depuis ses principaux marchés européens vers de nouveaux marchés aux États-Unis
  • Adopter un modèle d'acquisition plus rentable

Méthode

  • Collaboration avec Google pour mettre au point une nouvelle stratégie marketing faisant la promotion de nouvelles lignes, élaborer des KPI (indicateurs clés de performance), adopter un modèle basé sur le prix de revient et développer des marchés clés
  • Ciblage des anglophones du monde entier grâce à des annonces AdWords
  • Amélioration du ciblage des annonces grâce à la mesure des performances et à des tests fréquents

Résultats

  • En Amérique du Nord, augmentation de 350% du chiffre d'affaires en un an
  • En Amérique du Nord, augmentation de 540% du nombre de visites du site Web
  • Augmentation de la part de marché mondiale en ligne et du nombre de réservations directes sur le site Web
  • 78 destinations desservies dans 30 pays

Depuis sa création en 1945, la compagnie aérienne TAP, basée à Lisbonne, proposait un service reposant largement sur des vols depuis et vers le Portugal. Elle a ensuite décidé d'accroître sa part de marché mondiale et de se positionner comme une véritable compagnie internationale. Pour cela, l'entreprise a fait appel à Google pour l'aider à élaborer une stratégie visant à développer des marchés clés et à toucher une nouvelle audience. Cette approche a permis à la compagnie d'accroître fortement sa clientèle, et de prendre un excellent départ lorsqu'elle a ouvert deux nouvelles liaisons stratégiques aux aéroports de Boston et de New York (JFK).

L'équipe de TAP a d'abord demandé à Google d'étudier l'efficacité opérationnelle et financière de la compagnie, et de créer un programme marketing mondial. Google a aidé TAP à passer d'un modèle basé sur le coût par acquisition (CPA) à un modèle axé sur le coût de revient. Cela a permis de mettre en place une démarche plus efficace et rentable pour accroître la part de marché en ligne mondiale de la compagnie et augmenter le nombre de réservations directes via flytap.com, le site Web de TAP.

"Le modèle basé sur le coût de revient constitue le seul moyen de tirer pleinement parti du rendement du marché, d'effectuer un suivi précis des ventes et des coûts complets, et d'améliorer l'efficacité opérationnelle et financière", explique Carlos Paneiro, directeur commercial de TAP pour l'Amérique du Nord et l'Amérique centrale.

AdWords a permis à TAP d'améliorer la visibilité de la compagnie dans ses 30 marchés à l'international. Elle a ainsi pu identifier les marchés qui généraient le plus de chiffre d'affaires et ajuster ses campagnes en ligne en conséquence.

Grâce à cette stratégie AdWords optimisée, les ventes ont augmenté de 340% en un an depuis le lancement de la campagne, sachant que les campagnes AdWords représentent 35% des ventes numériques de TAP. En outre, le nombre de visites du site Web a bondi de 540% en Amérique du Nord.

"AdWords est un outil indispensable pour nous assurer que les voyageurs trouvent nos offres et réservent leurs vols chez nous, ce qui nous permet d'accroître les ventes directes", affirme Justyna Valente, responsable du marketing numérique chez TAP.

Les nouveaux partenariats conclus entre TAP et les aéroports de Boston et JFK ont permis à la compagnie d'étendre son réseau, et de transporter ses passagers depuis ses principaux marchés européens vers de nouveaux marchés aux États-Unis. L'équipe Google a recommandé la stratégie marketing à adopter pour ouvrir ces liaisons et a aidé l'équipe de TAP à définir les bons indicateurs clés de performance. Ainsi, lors du lancement des nouvelles lignes aériennes aux États-Unis, elle a pu diffuser et optimiser de nouvelles campagnes basées sur les insights issus des données.

Grâce à l'immense audience de Google, nous avons pu analyser nos résultats en profondeur, et choisir parmi de nombreuses possibilités en termes de plateformes et de ciblage. Google propose les solutions techniques idéales pour notre entreprise", explique Carlos Paneiro.

Ce dernier souhaite poursuivre sa collaboration avec Google: "Google nous a aidés à élaborer la bonne stratégie pour réussir dans un marché très compétitif, constitué de clients qui maîtrisent le numérique. TAP va continuer à améliorer son positionnement numérique, et nous sommes impatients de renforcer notre partenariat avec Google. Nous pourrons ainsi optimiser nos campagnes marketing et vendre davantage de sièges grâce aux outils les plus modernes", déclare-t-il.

"Google propose les solutions techniques idéales pour notre entreprise." Carlos Paneiro, directeur commercial pour l'Amérique du Nord et l'Amérique centrale, TAP