Quatre erreurs courantes à éviter à l’export

Contenu présenté par Switzerland Global Enterprise (S-GE)

Vous prévoyez de vous lancer à l’export ou vous visez un nouveau marché? Alberto Silini, responsable du conseil chez Switzerland Global Enterprise, a relevé les quatre pièges les plus courants à l’export.

1 Sous-estimer la concurrence et l’investissement nécessaire

L’occasion fait parfois le larron, même à l’export: on nous aborde sur un salon, un client nous transmet un contact ou on active une relation qu’on a dans le privé. C’est appréciable, mais ce genre de connexions incitent rarement à bien se préparer pour entrer sur le marché. Et cela prend généralement des années pour qu’une PME soient bien positionnée dans un pays. Pour bien choisir son marché, il convient de se poser des questions, telles que:

  • Ai-je bien compris la façon dont mon secteur se développe dans le pays-cible depuis cinq ans? Quelles sont les grandes tendances qui se profilent dans les cinq ans?

  • À quelles exigences légales le produit doit-il répondre? Faut-il procéder à son enregistrement ou payer des taxes à l’importation? En bref, existe-t-il des éléments susceptibles de remettre en question tout le projet?

  • Quel sont les prix communément appliqués à mon produit, et quels sont les autres coûts à inclure en termes de logistique et de distribution?

  • Quels sont mes concurrents? En quoi mes produits, et surtout mes services, se différencient-ils? Les Suisses proposent souvent des produits très aboutis, mais la mise en place d’un service après-vente, surtout sur un marché éloigné, peut être un vrai défi. Mon produit est-il déjà connu des clients?

  • Les réponses à ces questions permettront une approche réaliste du projet et vous serez en mesure de faire une pesée des coûts et avantages.

En savoir plus sur le service "Analyse de marché" de Switzerland Global Enterprise

2 S’associer au mauvais partenaire

La plupart des PME font leurs premiers pas sur un nouveau marché en s’appuyant sur un partenaire local. Ensemble, ils recueillent de premières expériences, établissent le contact avec les clients et développent les affaires pas à pas. Lorsqu’il est question de choisir un partenaire, il est essentiel de partager les mêmes intérêts. Le partenaire aura besoin d’un large soutien pour distribuer correctement vos produits. En même temps, il faut bâtir des rapports de confiance et comprendre que les usages commerciaux ne sont pas les mêmes en Chine ou aux Etats-Unis. En savoir plus sur le service "Partenaire de distribution" de Switzerland Global Enterprise

3 Sous-estimer l’importance des relations personnelles

Dans beaucoup de pays – en Chine, au Brésil, dans les Etats du Golfe, en Europe de l’Est, etc. – il est indispensable de tisser des liens personnels avec vos éventuels partenaires et client ou les représentants des autorités, pour discuter des projets communs; les entretiens en salle de réunion ne suffisent pas: il faut se retrouver sur un terrain de golf ou au restaurant. Et ce plusieurs fois par année, sur une assez longue période.
Les voyages et les rencontres personnelles avec vos interlocuteurs se révèlent souvent d’une importance décisive. En savoir plus sur le service "Voyages d'affaires" de Switzerland Global Enterprise

4 Ne pas écouter son intuition

Les formalités ont été clarifiées, le potentiel du projet semble assuré et vous avez un partenaire en vue. Pourtant, vous n’êtes pas à l’aise sur le marché-cible, vous trouvez la nourriture immangeable et vous ne comprenez pas la mentalité. Vous devez donc bien réfléchir avant de vous lancer car vous allez devoir vous rendre souvent sur place, y bâtir un réseau et y consacrer beaucoup de temps pour comprendre le marché et faire avancer votre projet. Si vous n’arrivez pas à vous projeter, vous devrez peut-être vous tourner vers un autre pays.

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Switzerland Global Enterprise (S-GE ) est une organisation à but non lucratif mandatée par le gouvernement suisse (SECO) pour soutenir les exportateurs suisses dans leurs activités internationales.