Le chiffre d'affaires d'airBaltic atteint de nouveaux sommets

Le chiffre d'affaires d'airBaltic atteint de nouveaux sommets

Objectifs

  • Accroître la notoriété de la marque
  • Booster les ventes dans d'autres marchés
  • Améliorer l'efficacité du marketing numérique d'airBaltic

Méthode

  • Développement d'une méthodologie permettant d'évaluer la demande du marché pour des routes spécifiques
  • Création d'un tableau de bord opérationnel basé sur les données afin de contrôler et gérer l'activité numérique
  • Analyse continuelle des données et optimisation des campagnes en conséquence
  • Localisation des campagnes pour chaque pays cible

Résultats

  • Augmentation de 125 % des ventes passagers grâce à AdWords
  • Coût par segment (CPS) plus de quatre fois moins élevé
  • Nombre de passagers susceptible d'augmenter à mesure que le CPS continue de baisser

Établie à Riga (Lettonie) et présente sur l'ensemble du continent européen, la société airBaltic est la principale compagnie aérienne des pays baltes. Desservant 60 destinations, elle permet de relier la région au reste de l'Europe, ainsi qu'à la Scandinavie, au Moyen-Orient et à la CEI.

Créée en 1995, la compagnie aérienne s'est donné des objectifs de croissance ambitieux à l'horizon 2020. Parmi ceux-ci, la constitution d'une flotte moderne composée de 30 avions, dont sept nouveaux Bombardier CS300. airBaltic devient ainsi la première compagnie aérienne au monde à exploiter cet avion de pointe.

Forte de sa renommée dans la région de la Baltique, la société souhaitait accroître la notoriété de sa marque et booster ses ventes dans d'autres marchés. Cherchant à créer de manière rentable le plus grand impact possible, elle a décidé de concentrer ses efforts sur le marketing numérique afin de tirer parti des opportunités de suivi et de mesure des données.

La société a collaboré avec Google pour mettre en œuvre une méthode permettant d'estimer le volume de demande en fonction de chaque route. Cela lui a permis d'identifier les marchés à l'étranger les plus propices, les langues dans lesquelles localiser ses campagnes, ainsi que les tendances saisonnières. Elle a alors défini de nouveaux KPI, de façon à aligner ses activités publicitaires sur ses objectifs commerciaux.

Grâce à l'utilisation d'une solution d'automatisation personnalisée, airBaltic a pu lancer des campagnes de liens commerciaux dans dix langues et comparer ses performances en fonction de ses KPI dans un tableau de bord opérationnel basé sur les données. L'entreprise s'appuie maintenant entièrement sur l'analyse des données et les statistiques pour développer sa stratégie marketing. Si les taux de conversion d'une campagne sont particulièrement élevés, airBaltic dispose désormais de moyens pour en exploiter au maximum le potentiel.

L'équipe airBaltic a adopté une approche axée sur l'utilisateur en diffusant des campagnes sur le Réseau de Recherche de Google permettant de susciter l'engagement des clients tout au long du parcours de réservation. Elle a également tiré parti des campagnes sur le Réseau Display pour développer la notoriété de la marque, ainsi que des campagnes de remarketing pour susciter de nouveau l'engagement de clients potentiels n'ayant pas finalisé leur achat. Enfin, elle s'est tournée vers les services de Google afin de localiser ses campagnes pour chaque nouveau pays cible.

airBaltic consacre désormais 95 % de son budget marketing aux activités numériques. Une moitié est dépensée en campagnes sur le Réseau de Recherche, l'autre moitié en campagnes de remarketing et sur le Réseau Display.

Une comparaison effectuée avec des données de campagnes tests diffusées sur cinq routes différentes révèle un CPS plus de quatre fois moins élevé et continuant encore de baisser. Le nombre de passagers d'airBaltic a augmenté de 10 % en 2016 et encore de 22 % en 2017.

Nous attachons beaucoup d'importance à notre partenariat avec Google. Nous avons réussi à nous déployer sur des marchés où nous étions très peu présents. Grâce à l'analyse de nouvelles données sur le marché, nous pouvons continuer de renforcer notre stratégie d'acquisition de clients. Jouni Oksanen, SVP of Marketing, Ecommerce and Sales, airBaltic