Las ventas de TAP despegan en nuevos mercados internacionales gracias a Google Ads

Descubre cómo logró esta aerolínea portuguesa expandirse a mercados internacionales con la ayuda de Google

Objetivos

  • Aumentar la notoriedad de marca y volver a posicionar TAP como aerolínea internacional.
  • Ampliar su red y transportar viajeros de mercados clave de la Unión Europea a nuevos mercados estadounidenses.
  • Adoptar un modelo de adquisición más rentable.

Método

  • Creó junto con Google una estrategia de marketing para promocionar nuevas rutas, desarrollar indicadores clave de rendimiento, cambiar a un modelo de coste de ventas (CoS) y ampliar los mercados principales.
  • Utilizó Google Ads para orientar los anuncios a una audiencia internacional de habla inglesa.
  • Mejoró la segmentación de anuncios con pruebas y mediciones periódicas.

Resultados

  • Su volumen de ventas interanual aumentó en un 350 % en Norteamérica.
  • Registró un aumento del 540 % en las visitas de usuarios norteamericanos a su sitio web.
  • Ha conseguido aumentar la cuota de mercado internacional en Internet e impulsar las reservas directas en su sitio web.
  • La aerolínea ha ampliado su mercado y ahora cubre 78 destinos en 30 países.

Desde su fundación en 1945, la aerolínea portuguesa TAP se ha dirigido principalmente al mercado nacional. Cuando la compañía, con sede en Lisboa, decidió expandir sus operaciones a más países y posicionarse como aerolínea internacional, recurrió a Google para diseñar una estrategia con la que ampliar sus mercados principales y llegar a más clientes. Como resultado, el número de clientes ha aumentado significativamente y TAP ha introducido con gran éxito nuevas rutas internacionales, como dos de las más recientes: a los aeropuertos de Nueva York (JFK) y de Boston.

El primer paso que dio TAP fue pedir a Google que revisara la eficacia de la compañía, tanto en términos operativos como financieros, y creara un programa de marketing internacional. Google ayudó a TAP a pasar de un modelo de coste por adquisición (CPA) a un modelo de coste de ventas (CoS). De esta manera, la compañía consiguió aumentar con mayor eficacia y rentabilidad la cuota de mercado internacional en Internet e impulsar las reservas directas en su sitio web, flytap.com.

Según Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP en Norteamérica y América Central: "El modelo de coste de ventas es la única forma de aprovechar al máximo el retorno del mercado, hacer un seguimiento preciso de las ventas y de los costes de absorción, y mejorar la eficacia operativa y financiera".

TAP utilizó Google Ads para incrementar su visibilidad en los treinta mercados internacionales en los que opera. De esta manera, el equipo de TAP descubrió qué mercados aportaban el mayor volumen de ingresos e hizo los ajustes correspondientes en sus campañas online.

Gracias a la estrategia optimizada de Google Ads, TAP ha registrado un aumento interanual de las ventas del 340 % desde que lanzó la campaña; las campañas de Google Ads representan el 35 % de las ventas digitales de la aerolínea y las visitas de usuarios norteamericanos al sitio web han aumentado un 540 %.

Según Justyna Valente, directora de Marketing Digital de TAP: "Google Ads es una herramienta imprescindible para que los usuarios nos encuentren y compren un billete en nuestro sitio web, lo que nos permite aumentar las ventas directas".

El nuevo acuerdo para operar en los aeropuertos de Boston y Nueva York (JFK) fue una oportunidad de oro para que TAP ampliara sus operaciones y transportara viajeros de mercados clave de la Unión Europea a nuevos mercados estadounidenses. El equipo de Google recomendó a la compañía la estrategia de marketing idónea para estrenarse en estas nuevas rutas y le ayudó a definir los indicadores clave de rendimiento adecuados. Cuando TAP empezó a cubrir estas rutas, lanzó varias campañas basándose en los datos obtenidos y las fue optimizando según le convenía.

Según Carlos: "La enorme cobertura de Google nos ha permitido analizar detenidamente los resultados. Además, ofrece una gran variedad de plataformas y opciones de segmentación. Google tiene las soluciones técnicas que nuestro negocio necesita".

Carlos está más que dispuesto a continuar la relación con Google ya que, según explica, "Google nos ha ayudado a definir una estrategia adecuada que nos permite obtener buenos resultados en un mercado muy competitivo donde los clientes saben moverse perfectamente en el canal digital. TAP seguirá mejorando su posicionamiento en Internet y esperamos continuar nuestra relación con Google, aprovechar las herramientas más novedosas para optimizar nuestras campañas de marketing y vender más billetes".

"Google tiene las soluciones técnicas que nuestro negocio necesita". Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP en Norteamérica y América Central