Las ventas de TAP se disparan en nuevos mercados internacionales gracias a Google AdWords

Las ventas de TAP se disparan en nuevos mercados internacionales gracias a Google AdWords

Objetivos

  • Aumentar la notoriedad de marca y volver a posicionar TAP como aerolínea internacional.
  • Ampliar su red y transportar viajeros de mercados clave de la Unión Europea a nuevos mercados estadounidenses.
  • Adoptar un modelo de adquisición más rentable.

Método

  • Crear, junto a Google, una estrategia de marketing para promocionar nuevas rutas, así como desarrollar indicadores clave de rendimiento, cambiar a un modelo de coste de ventas (CoS) y ampliar los mercados principales.
  • Utilizar Google AdWords para orientar los anuncios a una audiencia internacional de habla inglesa.
  • Realizar pruebas y mediciones a menudo que permitan mejorar la segmentación de anuncios.

Resultados

  • TAP ha conseguido un incremento interanual de las ventas del 350% en Norteamérica.
  • Ha registrado un aumento del 540% en las visitas de usuarios norteamericanos a su sitio web.
  • Ha conseguido aumentar la cuota de mercado internacional en Internet e impulsar las reservas directas en su sitio web.
  • La aerolínea ha ampliado su mercado y ahora cubre 78 destinos en 30 países.

Desde que empezó a operar en 1945, la aerolínea portuguesa TAP se ha dirigido principalmente al mercado nacional. Cuando la compañía, con sede en Lisboa, decidió expandirse hacia nuevos mercados y posicionarse como una aerolínea internacional, recurrió a Google para diseñar una estrategia con la que ampliar sus mercados principales y llegar a una audiencia nueva. Como resultado, TAP consiguió incrementar considerablemente su cartera de clientes y el negocio empezó a tomar vuelo tras empezar a operar dos nuevas rutas clave en los aeropuertos de Boston y JFK.

En primer lugar, TAP pidió a Google que revisara la eficacia de la compañía, tanto en términos operativos como financieros, y creara un programa de marketing internacional. Google ayudó a TAP a pasar de un modelo de coste por adquisición (CPA) a un modelo de coste de venta (CoS). De esta manera, la compañía consiguió aumentar con mayor eficacia y rentabilidad la cuota de mercado internacional en Internet e impulsar las reservas directas en su sitio web, flytap.com.

Según Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP en Norteamérica y América Central: "El modelo de coste de venta es la única forma de aprovechar al máximo el retorno del mercado, realizar un seguimiento preciso de las ventas y de los costes de absorción, y mejorar la eficacia operativa y financiera".

TAP utilizó Google AdWords para incrementar su presencia en los 30 mercados internacionales en los que opera. De esta manera, el equipo de TAP podía saber qué mercados aportaban el mayor volumen de ingresos y realizar los ajustes correspondientes en las campañas online.

Gracias a la estrategia optimizada de Google AdWords, TAP ha registrado un aumento interanual del 340% desde que lanzó la campaña; las campañas de Google AdWords representan el 35% de las ventas digitales de la aerolínea y las visitas de usuarios norteamericanos al sitio web han aumentado un 540%.

Según Justyna Valente, directora de Marketing Digital de TAP: "Google AdWords es una herramienta imprescindible para que los usuarios nos encuentren y compren un billete en nuestro sitio web, lo que nos permite aumentar las ventas directas".

El nuevo acuerdo para operar en los aeropuertos de Boston y JFK fue una oportunidad de oro para que TAP ampliara su red y transportara viajeros de mercados clave de la Unión Europea a nuevos mercados estadounidenses. El equipo de Google recomendó a la compañía la estrategia de marketing idónea para estrenarse en estas nuevas rutas y le ayudó a definir los indicadores clave de rendimiento adecuados. Cuando TAP empezó a operar estas rutas, lanzó varias campañas nuevas basándose en los datos obtenidos y las fue optimizando según le convenía.

Según Carlos: "La enorme cobertura de Google nos ha permitido analizar detenidamente los resultados. Además, ofrece una gran variedad de plataformas y opciones de segmentación. Google tiene las soluciones técnicas que nuestro negocio necesita".

Carlos está más que dispuesto a continuar la relación con Google ya que, según explica, "Google nos ha ayudado a crear una estrategia adecuada que nos permite obtener resultados en un mercado muy competitivo donde los clientes saben moverse perfectamente en el canal digital. TAP seguirá mejorando su posicionamiento en Internet y esperamos continuar nuestra relación con Google, aprovechar las herramientas más novedosas para optimizar nuestras campañas de marketing y vender más billetes".

"Google tiene las soluciones técnicas que nuestro negocio necesita". Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP en Norteamérica y América Central