Las ventas de airBaltic ascienden a nuevas cotas

Descubre cómo esta empresa consiguió alcanzar sus objetivos gracias al servicio de localización de campañas y otros servicios de Google

Objetivos

  • Aumentar la notoriedad de marca.
  • Conseguir que el volumen de ventas aumentara fuera del mercado principal.
  • Mejorar la eficacia del marketing digital de airBaltic.

Método

  • Creó una metodología basada en la demanda de rutas que hay en el mercado para calcular cuáles en concreto son las más solicitadas.
  • Creó un panel de control operacional basado en datos que permitiera supervisar y gestionar la actividad digital.
  • Analizó datos continuamente y optimizó las campañas en consecuencia.
  • Localizó las campañas en los idiomas de cada país objetivo.

Resultados

  • Las ventas de billetes a través de Google AdWords aumentaron un 125 %.
  • El coste por segmento (CPS) se redujo a menos de una cuarta parte.
  • Se espera que la cantidad de pasajeros siga aumentando mientras el CPS continúa reduciéndose.

airBaltic, cuya sede se encuentra en Riga (Letonia), es la compañía aérea de los países bálticos y opera en toda Europa. La aerolínea vuela a más de sesenta destinos y conecta su mercado local con Europa, los países nórdicos, Oriente Medio y los países de la CEI.

La aerolínea, que se fundó en 1995, ha diseñado un ambicioso plan de crecimiento que abarca hasta el año 2020. Uno de los aspectos de esta planificación consiste en la renovación de unos 30 aviones de su flota, que contará con siete Bombardier CS300. Será la primera compañía aérea que opere este nuevo modelo de avión de última generación.

La presencia de airBaltic en el mercado nacional es muy sólida, por lo que su equipo de marketing se centró en mejorar la notoriedad de la marca y aumentar el volumen de ventas fuera de su mercado principal, generando el mayor impacto de la forma más rentable posible. Para conseguirlo necesitaban registrar y medir datos, por lo que decidieron centrarse en el marketing digital.

airBaltic se asoció con Google para implantar un método que les permitiera calcular la demanda de rutas que había en el mercado. Ese método identificaba varios factores: desde en qué países extranjeros había mayor interés por determinadas rutas hasta los idiomas en los que había que localizar las campañas, pasando por las dinámicas estacionales. Se fijaron una serie de nuevos indicadores clave de rendimiento para alinear las actividades de las campañas con los objetivos de la empresa.

airBaltic consiguió lanzar campañas de búsqueda de pago en diez idiomas distintos gracias a una solución de automatización personalizada que, a través de un panel de control operacional basado en datos, les permitía visualizar su rendimiento en relación con dichos indicadores. El análisis de datos y la información valiosa que obtienen a través de este sistema son ahora la espina dorsal de su estrategia de marketing. Cuando las tasas de conversión de una campaña son buenas, la aerolínea se centra en aprovechar al máximo el potencial de esa actividad en concreto.

La estrategia que ha adoptado airBaltic, fundamentalmente centrada en el usuario, le permite interactuar con los clientes durante el proceso de compra a través de campañas de búsqueda de Google. Además, usaron campañas de display para mejorar la notoriedad de la marca y campañas de remarketing para volver a conectar con clientes potenciales que no llegaron a completar una compra. Google también colaboró con airBaltic durante el proceso de localización de las campañas en los idiomas de los nuevos países en los que la aerolínea se quería introducir.

airBaltic destina ahora el 95 % de su presupuesto de marketing a la actividad digital. La empresa invierte la mitad del presupuesto en campañas de búsqueda y el resto en remarketing y en anuncios de display.

En comparación con las campañas de prueba iniciales que se llevaron a cabo en cinco rutas diferentes, el coste por segmento (CPS) se ha reducido a menos de una cuarta parte y continúa mejorando. En el 2016, airBaltic registró un aumento del 10 % en la cantidad de pasajeros. En el 2017, ese crecimiento llegó hasta el 22 %.

Google es sumamente importante para nosotros. Observamos que hay un crecimiento en ciertos mercados en los que antes no teníamos una presencia sólida. La capacidad de analizar datos de los nuevos mercados nos permite reforzar la futura adquisición de clientes. Jouni Oksanen, vicepresidente sénior del departamento de Marketing, Comercio Electrónico y Ventas de airBaltic