Las ventas de airBaltic ascienden a nuevas cotas

Las ventas de airBaltic ascienden a nuevas cotas

Objetivos

  • Aumento de la notoriedad de marca
  • Crecimiento del volumen de ventas fuera del mercado principal
  • Mejora de la eficacia del marketing digital de airBaltic

Método

  • Crear una metodología para captar la demanda de rutas del mercado y que permita calcular cuáles en concreto son las más solicitadas.
  • Crear un panel operacional orientado a los datos que permita supervisar y gestionar la actividad digital.
  • Analizar datos continuamente y optimizar las campañas en consecuencia.
  • Localizar las campañas en los idiomas de cada país objetivo.

Resultados

  • Las ventas de billetes a través de Google AdWords aumentaron un 125 %.
  • El coste por segmento (CPS) se redujo más de cuatro veces.
  • Se espera que la cantidad de pasajeros siga aumentando mientras el CPS continúa reduciéndose.

airBaltic, cuya sede se encuentra en Riga (Letonia), es la compañía aérea de los países bálticos y opera en toda Europa. La aerolínea vuela a más de 60 destinos y conecta su mercado local con Europa, los países nórdicos, Oriente Medio y los países de la CEI.

La aerolínea, que se fundó en 1995, ha desarrollado un ambicioso plan de crecimiento de cara al año 2020. Uno de los aspectos de esta planificación consiste en la renovación de unos 30 aviones de su flota, que contará con siete Bombardier CS300. Será la primera compañía aérea que opere este nuevo modelo de avión de última generación.

La presencia de airBaltic en el mercado nacional es muy sólida, por lo que se centraron en mejorar la notoriedad de la marca y aumentar el volumen de ventas fuera de su mercado principal generando el mayor impacto de la forma más rentable posible. Para ello necesitaban registrar y medir datos, por lo que decidieron centrarse en el marketing digital.

airBaltic se asoció con Google para implantar un método que les permitiera calcular la demanda de rutas que había en el mercado. Ese método identificaba desde los países extranjeros en los que existía un mayor interés hasta los idiomas en los que había que localizar las campañas, pasando por las dinámicas estacionales. Se establecieron una serie de nuevos indicadores clave de rendimiento cuyo objetivo era alinear las actividades de las campañas con los objetivos de la empresa.

airBaltic consiguió lanzar campañas de búsqueda de pago en diez idiomas distintos gracias a una solución de automatización personalizada que, a través de un panel operacional orientado a los datos, les permitía visualizar su rendimiento en relación con los indicadores clave. El análisis de datos y la información valiosa se han convertido en la espina dorsal de la estrategia de marketing de airBaltic. Cuando la tasa de conversión de una campaña da buenos resultados, la aerolínea se centra en sacar el máximo rendimiento al potencial de esa actividad en concreto.

El enfoque centrado en el usuario que ha adoptado airBaltic les permite interactuar con los clientes durante el proceso de compra a través de las campañas de búsqueda de Google. Además, gracias a las campañas de la Red de Display pueden mejorar la notoriedad de la marca, y las campañas de remarketing les dan la posibilidad de volver a interactuar con los clientes potenciales que no llegado a completar una compra. Google también colaboró a la hora de localizar las campañas en los idiomas de los nuevos países en los que se querían introducir.

airBaltic destina ahora el 95 % de su presupuesto de marketing a la actividad digital. La empresa invierte la mitad del presupuesto en campañas de búsqueda y el resto en remarketing y en anuncios de Display.

En comparación con las campañas de prueba iniciales que se llevaron a cabo en cinco rutas diferentes, el CPS se ha reducido más de cuatro veces y continúa mejorando. En el 2016, airBaltic registró un aumento de la cantidad de pasajeros del 10 %. En el 2017, ese crecimiento llegó hasta el 22 %.

Google es sumamente importante para nosotros. Observamos que hay un crecimiento en ciertos mercados en los que antes no teníamos una presencia sólida. La capacidad de analizar los datos de los nuevos mercados nos da la posibilidad de reforzar la futura adquisición de clientes. Jouni Oksanen, vicepresidente senior del departamento de Marketing, comercio electrónico y ventas de airBaltic