Las ventas de TAP crecen en nuevos mercados internacionales con AdWords

Las ventas de TAP crecen en nuevos mercados internacionales con AdWords

Objetivos

  • Aumentar el conocimiento de la marca y reposicionar a TAP como una aerolínea internacional.
  • Expandir su red y llevar a los pasajeros desde los principales mercados de la UE hasta nuevos mercados en EE.UU.
  • Adoptar un modelo de adquisición más rentable.

Enfoque

  • Se trabajó con Google para crear una nueva estrategia de marketing a fin de promocionar nuevas rutas, desarrollar indicadores clave de rendimiento (KPI), pasar a un modelo de costo de venta (CoS) y desarrollar mercados centrales.
  • Se utilizó AdWords para orientar la publicidad globalmente a las personas angloparlantes.
  • Se mejoró la orientación de los anuncios con pruebas y mediciones frecuentes.

Resultados

  • Obtuvo un aumento interanual del 350% en las ventas de Norteamérica.
  • Logró un aumento del 540% en las visitas al sitio web por parte de usuarios de Norteamérica.
  • Obtuvo una mayor participación de mercado en línea a nivel global y un aumento de las reservas realizadas directamente a través del sitio web.
  • Amplió el alcance a 78 destinos en 30 países.

Desde su lanzamiento en el año 1945, la aerolínea portuguesa TAP, con sede en Lisboa, ha ofrecido un servicio centrado principalmente en el mercado de Portugal. Después de que la aerolínea decidió expandir su participación al mercado global y posicionarse como una aerolínea verdaderamente internacional, recurrió a la ayuda de Google para desarrollar una estrategia que le permitiese ampliar sus mercados centrales y llegar a un público nuevo. Esto dio como resultado un aumento significativo en la cantidad de clientes y permitió que TAP tuviese un excelente comienzo al acceder a dos nuevas rutas clave en los aeropuertos de Boston y JFK.

Primero, TAP le solicitó a Google que revisase las eficiencias operativas y financieras de la aerolínea, y también que crease un programa de marketing global. Google ayudó a que TAP lleve su negocio de un modelo de costo por adquisición (CPA) a un modelo de costo de venta (CoS). Esto hizo que a la aerolínea le resultase más eficiente y rentable aumentar la participación de mercado global en línea así como incrementar las reservas directas en el sitio web de TAP: flytap.com.

Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP Norte y Centroamérica, explica que "un modelo de costo de venta es la única forma de aprovechar todo el potencial de retorno del mercado, hacer un seguimiento exacto de las ventas y los costos de absorción, y mejorar la eficiencia financiera y operativa".

TAP utilizó AdWords para aumentar la visibilidad de la aerolínea en sus 30 mercados internacionales. Eso significó que TAP podía ver cuáles eran los mercados que mayores ingresos generaban y ajustar sus campañas en línea según fuese necesario.

La estrategia optimizada de AdWords permitió aumentar las ventas un 340% año tras año desde el lanzamiento de la campaña, y las campañas de AdWords representan un 35% de las ventas digitales de TAP. La aerolínea también obtuvo un 540% de aumento en las visitas a su sitio por parte de usuarios de Norteamérica.

Justyna Valente, gerente de Marketing Digital de TAP, indica que "AdWords es esencial para garantizar que las personas encuentren nuestras ofertas y reserven en nuestra aerolínea, lo cual aumenta las ventas directas".

La nueva asociación de TAP con los aeropuertos de Boston y JFK fue una oportunidad para que la aerolínea expandiese su red y llevase a los pasajeros desde los principales mercados de la UE a nuevos mercados de EE.UU. El equipo de Google asesoró sobre la estrategia de marketing para lanzar estas nuevas rutas y ayudó a definir los indicadores clave de rendimiento. Esto significó que, cuando se lanzaron las nuevas rutas de vuelos hacia EE.UU., TAP pudo optimizar nuevas campañas basadas en estadísticas obtenidas a través de los datos.

Carlos explica que "el alcance masivo de Google nos permitió analizar exhaustivamente nuestros resultados y existe una diversidad de opciones en lo que respecta a plataformas y orientación. Google cuenta con las soluciones técnicas perfectas para nuestra empresa".

A Carlos le entusiasma la idea de continuar la relación con Google y dice: "Google nos ayudó a configurar la estrategia correcta para tener éxito en un mercado muy competitivo con clientes que dominan las tecnologías digitales. TAP seguirá mejorando su posicionamiento digital y esperamos mantener nuestra asociación con Google a fin de emplear las herramientas más recientes para optimizar nuestras campañas de marketing y vender más asientos en TAP".

"Google cuenta con las soluciones técnicas perfectas para nuestra empresa". Carlos Paneiro, vicepresidente de Ventas de TAP Norte y Centroamérica