Las ventas de airBaltic ascienden a nuevas alturas

Descubre cómo la localización de campañas y otras soluciones de Google ayudaron a esta empresa a lograr su objetivo

Objetivos

  • Aumentar el conocimiento de la marca
  • Mejorar las ventas fuera del mercado principal
  • Hacer que el marketing digital de airBaltic sea más eficiente

Enfoque

  • Se creó una metodología para estimar la demanda del mercado basada en rutas específicas.
  • Se creó un panel operativo basado en los datos para supervisar y administrar la actividad digital.
  • Se analizaron continuamente los datos y se optimizaron las campañas en función de los resultados del análisis.
  • Se localizaron las campañas para cada país de destino.

Resultados

  • Obtuvo un aumento del 125% en las ventas a los pasajeros mediante Google Ads.
  • El costo por segmento (CPS) se redujo más de 4 veces.
  • Se espera que la cantidad de pasajeros suba y que el CPS siga bajando.

Con sede en Riga, Letonia, airBaltic opera en toda Europa y es la aerolínea regional de los países bálticos, además de conectar su mercado nacional no solo con los países nórdicos y el resto del continente europeo, sino también con Oriente Medio y la Comunidad de Estados Independientes, por medio de vuelos a un total de 60 destinos.

La aerolínea se fundó en 1995 y se embarcó en un ambicioso plan de crecimiento hasta el año 2020. Esto incluye una flota renovada de 30 aeronaves, con siete flamantes aviones Bombardier CS300, lo que la convierte en la primera aerolínea del mundo en operar esta sofisticada aeronave.

Con una fuerte presencia en los mercados nacionales, airBaltic quería aumentar el conocimiento de la marca y mejorar sus ventas fuera de su mercado principal, con el objetivo de generar el mayor impacto de manera rentable. Por eso, decidió enfocarse en el marketing digital, lo que le dio la posibilidad de hacer un seguimiento y medir los datos.

airBaltic se asoció con Google para establecer un método de estimar la demanda del mercado basada en las rutas. Esto le permitió identificar dónde se encuentra el mayor interés en el extranjero, en qué idiomas localizar las campañas y cuál es la dinámica estacional. Se establecieron nuevos KPI a fin de alinear las actividades de las campañas con los objetivos de la empresa.

Mediante una solución de automatización personalizada, airBaltic pudo lanzar campañas de búsqueda pagada en diez idiomas, así como visualizar su rendimiento en comparación con los KPI en un panel operativo basado en los datos. Ahora, el análisis de datos y las estadísticas son centrales para el marketing de airBaltic. Si el porcentaje de conversiones de una campaña es bueno, airBaltic ahora puede maximizar el potencial de esa actividad.

Con las campañas de Búsqueda de Google, airBaltic adoptó un enfoque centrado en el usuario para interactuar con los clientes a lo largo de su recorrido hacia la compra. Además, utilizó campañas de Display para generar conocimiento de la marca y campañas de remarketing para volver a atraer a los clientes potenciales que no habían completado una compra. Google también ayudó con la localización de las campañas para cada país de destino nuevo.

El 95% del presupuesto de marketing de airBaltic ahora se invierte en la actividad digital. La mitad de ese importe va a las campañas de Búsqueda y el resto a los anuncios gráficos y de remarketing.

En comparación con las campañas de prueba iniciales en cinco rutas diferentes, el costo por segmento (CPS) se redujo más de cuatro veces y sigue mejorando aún más. airBaltic obtuvo un aumento del 10% en la cantidad de pasajeros en 2016 y un incremento adicional del 22% en 2017.

Usar Google es muy importante para nosotros. Estamos creciendo en mercados en los que antes no éramos fuertes. Poder analizar los datos de nuevos mercados significa que nuestra futura adquisición de clientes puede ser aún mejor. Jouni Oksanen, vicepresidente sénior de Marketing, Comercio Electrónico y Ventas de airBaltic