Οι πωλήσεις της airBaltic σε νέα ύψη

Μάθετε πώς η τοπική προσαρμογή καμπάνιας και άλλες λύσεις της Google βοήθησαν την εταιρεία να πετύχει τον στόχο της

Στόχοι

  • Αύξηση της αναγνωρισιμότητας επωνυμίας
  • Αύξηση των πωλήσεων πέραν της κύριας αγοράς
  • Ενίσχυση της αποτελεσματικότητας του ψηφιακού μάρκετινγκ της airBaltic

Προσέγγιση

  • Δημιουργία μιας μεθοδολογίας υπολογισμού της ζήτησης της αγοράς ανά διαδρομή, με σκοπό την εκτίμηση της ζήτησης σε συγκεκριμένες διαδρομές
  • Δημιουργία ενός επιχειρησιακού πίνακα ελέγχου βάσει δεδομένων για την παρακολούθηση και διαχείριση της ψηφιακής δραστηριότητας
  • Συνεχής ανάλυση δεδομένων και αντίστοιχη βελτιστοποίηση καμπανιών
  • Τοπική προσαρμογή καμπανιών για κάθε χώρα στοχοθέτησης

Αποτελέσματα

  • Αύξηση πωλήσεων επιβατικών πτήσεων κατά 125%, μέσω του Google Ads
  • Μείωση του κόστους ανά τμήμα (CPS) πάνω από 4 φορές
  • Αναμενόμενη αύξηση αριθμού επιβατών με την παράλληλη μείωση του CPS

Η airBaltic εδρεύει στη Ρίγα της Λετονίας και έχει παρουσία σε ολόκληρη την Ευρώπη, ενώ είναι η περιφερειακή αεροπορική εταιρεία για τις χώρες της Βαλτικής. Η airBaltic συνδέει την εγχώρια αγορά της με την Ευρώπη, τις σκανδιναβικές χώρες, τη Μέση Ανατολή και την Κοινοπολιτεία Ανεξάρτητων Κρατών, πραγματοποιώντας πτήσεις προς 60 προορισμούς συνολικά.

Η αεροπορική εταιρεία ιδρύθηκε το 1995 και έχει καταρτίσει ένα φιλόδοξο σχέδιο ανάπτυξης έως το 2020. Σε αυτό περιλαμβάνεται η ανανέωση του στόλου με 30 αεροσκάφη, μεταξύ των οποίων επτά ολοκαίνουργια Bombardier CS300. Έτσι, η εταιρεία θα γίνει η πρώτη στον κόσμο που θα διαθέτει τον συγκεκριμένο τύπο υπερσύγχρονων αεροσκαφών.

Έχοντας ισχυρή παρουσία σε εγχώριες αγορές, η airBaltic ήθελε να ενισχύσει την αναγνωρισιμότητα επωνυμίας και να αυξήσει τις πωλήσεις πέραν της κύριας αγοράς της, εξασφαλίζοντας μέγιστο αντίκτυπο με οικονομικά αποδοτικό τρόπο. Έτσι, αποφάσισε να επικεντρωθεί στο ψηφιακό μάρκετινγκ, γεγονός που έδωσε στην εταιρεία τη δυνατότητα παρακολούθησης και μέτρησης δεδομένων.

Η airBaltic συνεργάστηκε με την Google, για να ρυθμίσει μια μεθοδολογία εκτίμησης της ζήτησης της αγοράς βάσει διαδρομής. Ως εκ τούτου, προσδιορίστηκαν οι χώρες στις οποίες υπήρχε μεγαλύτερο ενδιαφέρον, οι γλώσσες στις οποίες έπρεπε να γίνει τοπική προσαρμογή καμπανιών, καθώς και οι εποχικές τάσεις. Ορίστηκαν νέοι βασικοί δείκτες απόδοσης (KPI), προκειμένου οι δραστηριότητες καμπάνιας να εναρμονιστούν με τους επιχειρηματικούς στόχους.

Μέσω μιας προσαρμοσμένης λύσης αυτοματοποίησης, η airBaltic κατάφερε να κυκλοφορήσει καμπάνιες πληρωμένης αναζήτησης σε δέκα γλώσσες, καθώς και να οπτικοποιήσει την απόδοσή τους μέσω Βασικών δεικτών απόδοσης (KPI) σε έναν επιχειρησιακό πίνακα ελέγχου βάσει δεδομένων. Η ανάλυση δεδομένων και τα insights είναι πλέον ο πυρήνας της στρατηγικής μάρκετινγκ της airBaltic. Αν τα ποσοστά μετατροπών από μια καμπάνια είναι ικανοποιητικά, η airBaltic μπορεί πλέον να μεγιστοποιήσει τις δυνατότητες της συγκεκριμένης δραστηριότητας.

Η airBaltic έχει υιοθετήσει μια προσέγγιση με επίκεντρο τον χρήστη, προκειμένου να αλληλεπιδρά με τους πελάτες κατά τη διαδρομή τους έως την αγορά μέσω καμπανιών της Αναζήτησης Google. Χρησιμοποίησε επίσης καμπάνιες δικτύου προβολής, για να ενισχύσει την αναγνωρισιμότητα επωνυμίας, καθώς και καμπάνιες επαναληπτικού μάρκετινγκ, για να αλληλεπιδρά εκ νέου με δυνητικούς πελάτες που δεν είχαν ολοκληρώσει μια αγορά. Η Google συνέβαλε επίσης στην τοπική προσαρμογή καμπανιών για κάθε νέα χώρα στοχοθέτησης.

Το 95% του προϋπολογισμού μάρκετινγκ της airBaltic δαπανάται πλέον στην ψηφιακή δραστηριότητα. Το ήμισυ αυτού του ποσοστού διατίθεται σε καμπάνιες για το δίκτυο αναζήτησης και το υπόλοιπο διατίθεται σε επαναληπτικό μάρκετινγκ και διαφημίσεις προβολής.

Συγκριτικά με αρχικές δοκιμαστικές καμπάνιες σε πέντε διαφορετικές διαδρομές, το κόστος ανά τμήμα (CPS) έχει υποτετραπλασιαστεί και συνεχίζει να βελτιώνεται ακόμα περισσότερο. Το 2016, η airBaltic κατέγραψε αύξηση του αριθμού επιβατών κατά 10%, ποσοστό που αυξήθηκε στο 22% το 2017.

Η συνεργασία με την Google είναι πολύ σημαντική για εμάς. Αναπτύσσουμε τις δραστηριότητές μας σε αγορές όπου η παρουσία μας δεν ήταν ισχυρή στο παρελθόν. Εφόσον είμαστε σε θέση να αναλύουμε δεδομένα για νέες αγορές, η απόκτηση πελατών μπορεί να ενισχυθεί ακόμα περισσότερο στο μέλλον. Jouni Oksanen, ανώτερος αντιπρόεδρος τμήματος Μάρκετινγκ, Ηλεκτρονικού Εμπορίου και Πωλήσεων, airBaltic