Diese vier typischen Fehler beim Export können Sie vermeiden

Häufig ergibt sich der Export aus der Gelegenheit: Man wird angesprochen auf einer Messe, ein Kunde vermittelt einen Kontakt oder der Geschäftsführer hat sogar eine private Verbindung. Es ist grossartig, wenn solche Links bereits bestehen – doch verleiten sie dazu, die Hausaufgaben eines Markteintritts nicht gründlich zu machen. Schliesslich dauert es doch oft Jahre, bis sich ein KMU erfolgreich etablieren kann. Leitfragen sollten sein:

• Verstehen Sie, wie sich Ihr Sektor im Land in den letzten fünf Jahren entwickelt hat und welche Trends für die kommenden fünf Jahre zu erwarten sind?

• Welchen rechtlichen Anforderungen muss das Produkt genügen? Gibt es Registrierungen vorzunehmen, Importsteuern zu entrichten, die das ganze Unterfangen am Ende in Frage stellen?

• Welche Preise sind für Ihr Produkt üblich, welche sonstigen Kosten ziehen Logistik und Vertrieb nach sich?

• Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie unterscheiden sich ihre Produkte und vor allem ihre Services? Häufig haben Schweizer zwar überlegene Produkte, doch in einem entfernten Markt den notwendigen After Sales Service zu bieten, kann zu einer Herausforderung werden

• Ist Ihr Produkt bei den Kunden bereits bekannt?

• Erst mit diesen Informationen können Sie einen realistischen Business Case rechnen und Aufwand und Nutzen eines Auslandsprojektes sinnvoll abwägen.

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Den ersten Schritt in einen neuen Markt unternehmen die allermeisten KMU mit einem lokalen Partner. Gemeinsam mit ihm können sie erste Erfahrungen sammeln, Kundenkontakte etablieren und das Business nach und nach ausbauen. Zentral bei der Auswahl der Partner ist, dass die eigenen Interessen mit denen des Partners übereinstimmen. Er benötigt eine enge Unterstützung, um die Produkte sinnvoll an den Mann bringen zu können. Gleichzeitig muss Vertrauen und Verständnis aufgebaut werden, dass man in den USA oder auch in China anders geschäftet als in der Schweiz.

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In vielen Ländern der Welt – sei es in China, Brasilien, den Golfstaaten oder in Osteuropa – ist es unverzichtbar für das Führungspersonal des Unternehmens mögliche Partner, Kunden und Behördenvertreter von Angesicht zu Angesicht zu treffen und gemeinsame Projekte zu besprechen – nicht nur im Sitzungszimmer, auch auf dem Golfplatz oder im Restaurant. Dies mehrmals im Jahr, über einen längeren Zeitraum hinweg. Ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Erschliessung eines neuen Marktes bilden daher Reisen und persönliche Treffen mit potentiellen Partnern, Kunden oder auch Behördenvertretern. Erfahren Sie mehr zu Switzerland Global Enterprises Service “Unternehmerreisen”

Wenn alle Formalitäten geklärt sind, das Potential gesichert scheint, Sie einen möglichen Partner im Auge haben – aber Sie fühlen sich nicht wohl vor Ort, Sie finden das Essen furchtbar und kommen mit der Mentalität der Menschen nicht klar? Dann überlegen Sie nochmals gut. Sie werden häufig ins Land reisen müssen, um ihr Netzwerk aufzubauen, Sie werden viel Zeit damit verbringen, den Markt zu verstehen, um ihr Geschäft voranzubringen. Wenn Sie sich das nicht vorstellen können, sollten Sie vielleicht einen anderen Markt erwägen.

Switzerland Global Enterprise (S-GE) ist ein vom Bund (SECO) mandatierter nicht-gewinnorientierter Verein, der Exporteure bei ihrem internationalen Geschäft unterstützt.